Das Geld, das er zurückzahlte, bevor er musste

Guys Projekt, eine Wohnanlage im Raum Bukarest, geriet in eine Verzögerung der Art, wie sie fast jedes Projekt trifft: ein ausführender Bauunternehmer, der langsamer als geplant vorankam, und eine Infrastrukturgenehmigung, die sich bei der Kommunalbehörde um einige Monate verzögerte. Für sich genommen nichts Dramatisches. Aber etwas, das sich summiert.

Einige Käufer stellten bereits Fragen. Sie waren noch nicht verärgert, aber sie fragten. Und Guy, der seit einigen Jahren Projekte in Rumänien leitet, wusste genau, was passiert, wenn diese Fragen keine Antwort bekommen. Er wusste, dass seine Vorverträge eine Vertragsstrafe bei verspäteter Übergabe enthielten, wie es in jedem solchen Vertrag sein sollte: eine Klausel, die den Käufer schützt, wenn der Termin ohne schriftlich vereinbarte Verlängerung verstreicht. Und er wusste, dass die Käufer ab einem bestimmten Punkt, wenn er nichts unternimmt, diese Strafe offiziell einfordern würden. Dann wäre es kein Gespräch mehr. Dann wäre es eine Klage.

Er rief mich von sich aus an, bevor ich ihn darum bat und bevor er musste. „Ich will einigen Käufern Geld zurückzahlen“, sagte er. „Bevor es jemand von mir verlangt.“

Wir setzten uns zusammen und rechneten zwei Szenarien durch. Im ersten Szenario wartet Guy. Wenn ein Käufer die vertragliche Strafe offiziell einfordert, zahlt er sie, aber an diesem Punkt ist der Käufer bereits verärgert, hat sich anwaltlich beraten und verlangt vielleicht mehr, als ihm tatsächlich zusteht, um „das Risiko abzudecken“. Im zweiten Szenario geht er zuerst auf die Käufer zu, bevor jemand etwas fordert, und bietet freiwillig eine Teilentschädigung an: niedriger als die volle Strafe, aber sofort gezahlt, ohne Anwälte und ohne dass der Käufer überhaupt dafür kämpfen muss.

Guy wählte das zweite Szenario, und nicht weil er großzügig ist. Er erklärte es mit einfachen Worten: „Ich zahle das Geld nicht zurück, weil ich mich schlecht fühle. Ich zahle es zurück, weil es mich weniger kostet und weil es mir etwas kauft, was Geld nicht immer kauft: einen Käufer, der seinen Freunden weiter von dem Projekt erzählt, statt ihnen zu erzählen, dass er mich verklagen musste.“

Er wandte sich an drei Käufer, die dem Siedepunkt am nächsten waren, bevor sie sich an ihn wandten. Er bot jedem einen festen, sofort gezahlten Betrag an, dazu eine detaillierte und verbindliche schriftliche Aktualisierung des neuen Zeitplans, mit einer zusätzlichen Verpflichtung, falls er auch diesen Termin nicht einhält. Zwei Käufer nahmen das Angebot sofort an. Der dritte zögerte, wollte sich beraten und stimmte am Ende ebenfalls zu, nachdem er gesehen hatte, dass die beiden anderen bereits eine faire Antwort bekommen hatten.

Das Projekt verzögerte sich am Ende noch um einige Monate über die ursprüngliche Prognose hinaus. Aber als die Wohnungen übergeben wurden, hatte Guy es nicht mit Klagen zu tun, nicht mit negativen Bewertungen, die ihm beim nächsten Projekt hätten schaden können, und nicht mit Anwälten auf der Gegenseite. Er hatte es mit im Voraus bekannten Kosten zu tun, die er zu Bedingungen bezahlte, die er selbst festgelegt hatte.

Ich komme oft auf diese Geschichte zurück, weil sie das Gegenteil dessen ist, was Menschen über „auf Geld verzichten“ denken. Guy hat nicht verzichtet. Er erkannte, dass er ein Zeitfenster hatte, den Moment zwischen „die Käufer fragen nur“ und „die Käufer klagen schon“, und handelte darin, bevor sich das Fenster schloss und die Verzögerung ihn viel mehr kostete.

Das ist keine Großzügigkeit. Es ist die Erkenntnis, dass im Projektmanagement, und im Ausland ganz besonders, die profitabelste Handlung manchmal die ist, die im Moment der Entscheidung am wenigsten profitabel aussieht.