L'argent qu'il a rendu avant qu'on le lui réclame

Le projet de Guy, un ensemble résidentiel dans la région de Bucarest, a connu un retard comme il en arrive dans presque tous les projets : une entreprise de travaux plus lente que prévu, et une autorisation de réseaux repoussée de quelques mois par l'administration locale. Rien de dramatique en soi. Mais le genre de choses qui s'accumulent.

Certains acheteurs posaient déjà des questions. Ils n'étaient pas encore en colère, mais ils posaient des questions. Et Guy, qui gère des projets en Roumanie depuis plusieurs années, savait exactement ce qui se passe quand ces questions restent sans réponse. Il savait que ses avant-contrats comportaient une clause de pénalité pour retard de livraison, comme il se doit dans tout contrat de ce type : une clause destinée à protéger l'acheteur si la date passe sans prolongation convenue par écrit. Et il savait qu'à un certain moment, s'il n'agissait pas, les acheteurs commenceraient à réclamer officiellement cette pénalité. Et alors, ce ne serait plus une conversation. Ce serait un procès.

Il m'a appelé de sa propre initiative, avant que je le lui demande et avant qu'il y soit obligé. « Je veux rendre de l'argent à plusieurs acheteurs, m'a-t-il dit. Avant que quelqu'un me le demande. »

Nous nous sommes assis ensemble et avons calculé deux scénarios. Dans le premier, Guy attend. Si et quand un acheteur réclame officiellement la pénalité contractuelle, il la paie, mais à ce stade l'acheteur sera déjà énervé, aura consulté un avocat, et réclamera peut-être plus que ce qui lui est réellement dû pour « couvrir le risque ». Dans le second, il prend les devants, avant que quiconque réclame quoi que ce soit, et propose une indemnisation partielle volontaire : inférieure à la pénalité complète, mais payée immédiatement, sans avocats, et sans que l'acheteur ait à se battre pour l'obtenir.

Guy a choisi le second scénario, et pas parce qu'il est généreux. Il l'a expliqué en mots simples : « Je ne rends pas l'argent parce que je me sens mal. Je le rends parce que ça me coûte moins cher, et parce que ça m'achète quelque chose que l'argent n'achète pas toujours : un acheteur qui continue de parler du projet à ses amis, au lieu de leur raconter qu'il a été obligé de me poursuivre. »

Il a contacté les trois acheteurs les plus proches du point d'ébullition, avant qu'ils ne le contactent. Il a proposé à chacun une somme fixe et immédiate, accompagnée d'une mise à jour détaillée et contraignante, par écrit, du nouveau calendrier, avec un engagement supplémentaire s'il ne tenait pas non plus cette date. Deux acheteurs ont accepté l'offre immédiatement. Le troisième a hésité, a demandé à consulter, et a fini par accepter lui aussi, après avoir vu que les deux autres avaient déjà reçu une réponse équitable.

Le projet a finalement pris encore quelques mois de retard par rapport à la prévision initiale. Mais quand les appartements ont été livrés, Guy n'a eu affaire ni à des procès, ni à des avis négatifs qui auraient pu lui nuire sur le projet suivant, ni à des avocats de la partie adverse. Il a eu affaire à un coût connu d'avance, qu'il a payé aux conditions qu'il avait lui-même fixées.

Je reviens souvent à cette histoire, parce qu'elle est l'inverse de ce que les gens pensent de « renoncer à de l'argent ». Guy n'a pas renoncé. Il a repéré qu'il disposait d'une fenêtre, le moment entre « les acheteurs ne font encore que poser des questions » et « les acheteurs sont déjà en train de poursuivre », et il a agi à l'intérieur, avant que la fenêtre se referme et que le retard lui coûte beaucoup plus.

Ce n'est pas de la générosité. C'est reconnaître que dans la gestion de projets, et à l'étranger en particulier, l'action la plus rentable est parfois celle qui paraît la moins rentable au moment où on la décide.