Le terrain qui n'était pas tout à fait à lui

Guy est venu me voir avec une parcelle qu'il voulait acheter, avant même qu'un quelconque accord soit signé et qu'un seul shekel soit versé. « J'ai trouvé un terrain formidable à Chypre. Le prix est bon, l'emplacement est bon, je veux lancer les études dans un mois. » Il s'était déjà mis d'accord en principe avec le vendeur sur les conditions, mais n'avait encore rien signé, et c'est précisément à ce stade qu'il s'est adressé à moi.

Avant que Guy ne signe le moindre contrat d'achat, et avant qu'il ne verse un centime, comme dans toute opération que j'accompagne, j'ai demandé à recevoir les titres de propriété originaux, et pas seulement ce que l'agent avait envoyé. En quelques jours, nous avons reçu le plan officiel du registre foncier chypriote, et quelque chose ne collait pas avec ce qu'on avait présenté à Guy.

Le terrain n'était pas inscrit en pleine propriété. Il était inscrit comme droit de bail.

Guy ne comprenait pas comment c'était seulement possible. C'est un promoteur chevronné, il a réalisé plusieurs projets en Roumanie et en Bulgarie, et il connaît la routine sur le bout des doigts : d'abord la due diligence, ensuite seulement le contrat d'achat, les permis de construire, l'exécution, la vente. Sur tous les marchés qu'il connaissait, un terrain était un terrain et la propriété était la propriété. Cette assurance, d'ailleurs, n'était pas un problème : elle était justifiée dans la plupart des cas. Le problème, c'est que Chypre, même si elle sonne comme un marché européen ordinaire de plus, possède une institution juridique que Guy n'avait tout simplement jamais rencontrée. « Comment est-ce possible que j'aie failli conclure sur un terrain pareil sans même savoir que quelque chose clochait ? » a-t-il demandé, avant même que j'aie pu lui donner la réponse complète.

J'ai expliqué la différence à Guy, parce qu'elle n'était pas claire pour lui à ce moment-là. À Chypre, la situation est complexe : une part non négligeable des terrains du pays, en particulier ceux qui proviennent d'une propriété de l'État, d'une propriété d'institutions religieuses, ou qui ont été cédés par le passé dans le cadre de baux de longue durée, ne sont pas vendus en pleine propriété (freehold) mais comme droit de bail (leasehold) pour une durée déterminée, qui peut s'étendre sur des dizaines d'années, voire davantage, mais qui reste un droit limité dans le temps et non une propriété absolue.

« Donc je n'achète pas le terrain ? a demandé Guy, d'une voix où la stupeur se mêlait à une colère contenue. Je le loue ? Et on s'est mis d'accord sur un prix d'acheteur pour ça ? »

Je lui ai répondu que c'était exactement la question à laquelle nous devions répondre avant d'aller plus loin, et qu'elle n'avait pas de réponse immédiate, parce qu'elle ne dépend pas seulement de la définition juridique sèche du droit. Elle dépend de ce que Guy compte en faire.

Nous nous sommes arrêtés avant la signature. Nous n'avons pas annulé l'opération : simplement, nous n'avons rien signé et rien payé tant que nous ne comprenions pas exactement ce qu'il y avait sur la table. J'ai demandé à Guy du temps pour examiner plusieurs niveaux à la fois : les conditions exactes du bail et la durée qui reste réellement à courir ; la possibilité de céder le droit à un tiers sans autorisation individuelle du propriétaire d'origine à chaque cession ; ce qui se passe à la fin du bail, s'il existe une option de prolongation encadrée, ou si le terrain et ce qui est construit dessus reviennent au propriétaire d'origine ; et comment tout cela s'articule avec ce que Guy voulait vraiment y faire : construire un projet résidentiel et en vendre les unités à des investisseurs israéliens.

C'était le point le plus sensible de tout l'examen. Un investisseur israélien qui achèterait à l'avenir un appartement à Guy dans ce projet n'achèterait pas un bien au sens qu'il connaît en Israël : il achèterait un droit de bail sur un appartement. Et un droit de bail, à la différence de la pleine propriété, peut être limité pour les cessions futures entre acheteurs ou pour la succession, limité par la durée qui lui reste, et parfois aussi plus difficile à financer par une banque : un sujet que Guy ne peut pas se permettre d'ignorer s'il veut vendre à des particuliers dont la plupart ont besoin d'un prêt immobilier.

Il nous a fallu près d'un mois pour obtenir des réponses claires et étayées sur chacun de ces niveaux. Guy n'a pas aimé le délai. « Chaque semaine qui passe, quelqu'un d'autre achète des parcelles dans le coin », m'a-t-il dit plus d'une fois, et chaque fois j'ai senti qu'il envisageait réellement de renoncer à l'examen et d'avancer.

Je lui ai répondu ce que je réponds toujours dans ces moments-là, et pas seulement à Guy : un délai qui vient de la compréhension n'est pas un délai, c'est une préparation. La différence entre les deux n'apparaît qu'après coup, quand le promoteur qui a attendu sait exactement ce qu'il a entre les mains, et que celui qui n'a pas attendu le découvre par son acheteur.

À la fin de l'examen, le tableau était complet : la durée restante du bail était assez longue pour justifier le projet prévu, le droit pouvait être cédé aux acheteurs des unités et transmis par succession sous réserve d'une autorisation déjà ancrée à l'avance dans l'inscription, et les restrictions de financement existaient bel et bien, mais étaient gérables, à condition que les contrats de vente avec les acheteurs soient correctement rédigés dès le départ, avec une information complète indiquant qu'il s'agit d'un droit de bail et non d'une propriété, et avec un mécanisme expliquant en langage simple ce qui se passe exactement à la fin de la période.

C'est seulement alors, avec toutes les réponses en main, que Guy a signé le contrat d'achat et versé le premier paiement. Il a acheté le terrain. Pas parce que le problème avait disparu : il n'a pas disparu et ne disparaîtra pas. Il était simplement devenu compréhensible. Il savait exactement ce qu'il achetait, quelles en étaient les conséquences pour la conception et la vente, et ce qu'il devait révéler à chaque futur acheteur avant que celui-ci signe. C'est ce qui a fait de lui un promoteur capable de vendre ce projet l'esprit tranquille, sans craindre qu'un acheteur découvre par lui-même, à la signature ou, pire, un ou deux ans après l'achat, qu'il n'avait pas acheté exactement ce qu'il croyait.