La banque qu'il avait avant

Pendant dix ans, les acheteurs ont été son financeur le moins cher. La loi n'a pas interdit de leur prendre de l'argent. Elle a seulement fixé où va cet argent.

« Regarde la ligne 14. »

Yoav a partagé son écran. Un tableau de trésorerie que je connais, dans différentes versions, depuis plusieurs années, celui d'un petit projet résidentiel dans le județ d'Ilfov, près de Bucarest. La ligne 14 s'appelait « Acomptes acheteurs ». Dans toutes les versions précédentes, c'était la ligne verte du tableau, celle sur laquelle tout le reste reposait. Maintenant, dans les premiers mois du projet, elle était presque vide.

« Dans l'ancien modèle, m'a-t-il dit, j'aurais commencé à vendre avant même d'avoir le permis en main. Une belle remise pour ceux qui entrent les premiers, les acomptes rentrent, et avec eux je coule le gros œuvre. Ce qui reste part dans l'acompte du terrain suivant. J'ai construit trois projets comme ça. »

Il l'a dit sans la moindre excuse, et à juste titre. Tous les appartements ont été livrés, certains en retard, aucun n'a été vendu deux fois. Yoav est ingénieur civil, dix ans en Roumanie, l'un des promoteurs les plus prudents que je connaisse. Mais son modèle, exactement comme celui de beaucoup d'autres promoteurs là-bas, reposait sur une seule hypothèse : l'argent des acheteurs d'un projet est le capital qui fait avancer le projet suivant.

Depuis le 11 décembre 2025, ça ne marche plus.

Il n'est pas venu me voir avec une question sur le modèle. Il est venu avec une question sur le contrat. « Dis-moi ce qu'il faut changer dans l'avant-contrat pour qu'il soit conforme à la nouvelle loi. »

Alors nous avons passé les changements en revue. Avant-contrat uniquement chez un notaire, et uniquement après l'inscription du permis au livre foncier. Depuis mars 2026, également une inscription anticipée des futurs appartements, chacun avec sa propre fiche. Les acomptes sur un compte séparé du projet, chaque dépense validée par le responsable technique du chantier, jusqu'à 25 % du prix pour le gros œuvre et jusqu'à 20 % pour les installations. Et pas un centime ne sort vers un autre projet.

Nous avons corrigé le contrat en une semaine. C'était la partie facile.

Parce qu'une fois que nous avons terminé, Yoav a rouvert le tableau et a compris tout seul ce que cela voulait dire. La phase de « vente sur plan » avait disparu, parce qu'on ne peut pas signer avant l'inscription du permis. Les acomptes qui rentrent malgré tout ne peuvent pas financer le terrain suivant. Et l'écart entre le moment où il faut payer l'entrepreneur et le moment où l'argent des acheteurs est disponible, l'écart que pendant dix ans les acheteurs comblaient pour lui, est désormais ouvert.

« La loi ne m'a pas changé le contrat, m'a-t-il dit. Elle m'a changé la banque. »

Pendant trois mois, il a reconstruit le projet, cette fois du côté financier. Il a fait entrer un associé dans les fonds propres, un investisseur privé d'Israël, qui a apporté quarante pour cent du capital en échange d'un tiers du bénéfice. Il a ouvert auprès d'une banque roumaine une ligne de crédit pour la construction, et la banque a exigé de voir les fonds propres engagés avant de prêter le moindre centime. Et il a scindé le projet en deux phases, pour que le capital à lever d'avance soit d'une taille qu'il soit seulement possible de lever.

La négociation avec l'associé a été la partie difficile. Pas à cause du montant, à cause des questions. L'associé voulait savoir ce qui se passe si les ventes de la première phase prennent du retard, qui remet de l'argent si la banque réduit la ligne, et ce qu'il obtient si Yoav décide de repousser la deuxième phase. Ce sont des questions qu'aucun acheteur d'appartement n'avait jamais posées à Yoav. Un acheteur verse un acompte et attend la clé. Un associé en capital veut savoir comment il sort.

« Toutes ces années, je pensais que les acheteurs étaient des clients, m'a dit Yoav lors d'une de nos réunions. Maintenant je comprends qu'ils étaient aussi mes investisseurs. Simplement, aucun de nous ne l'appelait comme ça. »

Nous avons rédigé un pacte d'associés avec un mécanisme de sortie, un calendrier d'apports par phases, et une clause fixant ce qui revient à chaque partie si la deuxième phase ne démarre pas.

Il y a eu aussi de bonnes surprises. Yoav était persuadé que sans la grosse remise aux premiers acheteurs, les Israéliens n'achèteraient pas. En pratique, une partie des premiers acheteurs ont posé précisément cette question : « L'argent va sur le compte du projet ? Qui approuve les paiements ? » Ce qui était autrefois une note de bas de page dans le contrat est devenu une question que les acheteurs posent dès le premier rendez-vous. Et un promoteur qui peut y répondre avec assurance vend mieux.

Mais le prix était réel. Le début des travaux a glissé de sept mois, entre l'inscription du permis, l'inscription anticipée et la banque. Un tiers du bénéfice est allé à l'associé. Et le terrain d'Otopeni, celui qui figurait déjà dans le tableau comme « le projet suivant », a été vendu à quelqu'un d'autre. Il n'y avait pas de quoi financer l'acompte.

« Pour la première fois en dix ans, m'a-t-il dit lors de notre dernière conversation, mon projet est financé comme un projet. Et pas comme un château de cartes. »

Ce qui m'intéresse dans cette histoire, ce n'est pas la loi. La loi est écrite, on peut la lire. Ce qui m'intéresse, c'est combien de promoteurs demandent encore comment rédiger le contrat, alors que la vraie question est de savoir qui finance le gros œuvre. Un promoteur qui a bâti son modèle sur l'argent des acheteurs n'a pas besoin d'un avocat pour lui corriger une clause. Il a besoin d'une nouvelle source de financement.