Die Käufer, von denen er wusste, dass sie es nicht schaffen, und denen er trotzdem verkaufte

Vor einigen Jahren, bei einem Projekt, das ich in Rumänien leitete, standen wir sehr nah vor dem Quartalsverkaufsziel. Sehr, sehr nah. Das Vertriebsteam arbeitete hart, das Marketing brachte hochwertige Leads, und fast alle Einheiten der ersten Phase waren bereits verkauft. Es blieben ein paar Einheiten, und es blieben ein paar potenzielle Käufer in fortgeschrittenen Verhandlungen.

Einige dieser Käufer waren hervorragend. Einige, und ich erinnere mich daran, weil ich es schon damals spürte, standen unter Druck. Die verbliebenen Einheiten waren die relativ teuersten im Projekt, und in den Vorgesprächen mit einigen von ihnen waren Andeutungen zu hören. Fragen nach Flexibilität bei den Zahlungen. Zögern, als wir über die Finanzierungsstruktur sprachen. Die Bitte, „noch ein bisschen zu prüfen“, bevor der Vorvertrag unterschrieben wird.

Ich konnte diese Zeichen lesen. Ich hatte es hunderte Male in meiner Rolle als Anwalt getan, auf der anderen Seite des Tisches, für Mandanten. Diesmal stand ich auf der Seite des Bauträgers, vor dem Quartalsziel und vor seinem Team, das darauf wartete, ob wir die Phase abschließen.

Ich hielt nicht an.

Nicht weil ich das Risiko nicht verstand. Sondern weil ich dem Bauträger und seinem Team helfen wollte, dass die Zahlen aufgehen. Ich wollte ihnen helfen, das Ziel zu erreichen. Und in diesem Moment war die Erklärung, die ich mir selbst gab, völlig vernünftig: „Es gibt einen Vorvertrag, es gibt eine erste Zahlung, und wenn etwas schiefgeht, haben wir rechtliche Mittel.“ Und das stimmt. Es gibt rechtliche Mittel. Aber rechtliche Mittel verhindern keine Verzögerung im Projekt. Sie behandeln sie nur, nachdem sie bereits eingetreten ist.

Innerhalb weniger Monate passierte genau das, was ich befürchtet hatte: Zwei der Käufer schafften es nicht, die geplante Bankfinanzierung abzuschließen. Einer von ihnen versuchte es lange hin und her, bis der Bauträger verstand, dass wir nur das Unvermeidliche hinauszögerten. Die andere Seite war genau so schwierig, wie Sie es sich vorstellen: das Verfahren zur Auflösung eines Vorvertrags, eine teilweise Rückzahlung gemäß dem im Vertrag festgelegten Mechanismus und die erneute Vermarktung derselben Einheiten, diesmal mit weniger verbleibender Zeit bis zum endgültigen Übergabetermin des gesamten Projekts.

Am Ende wurden die Einheiten erneut verkauft. Der Bauträger verlor auf dem Papier kein Geld. Aber er verlor Zeit, er verlor die Ruhe seines Teams in diesen Monaten, und ich persönlich verlor etwas anderes: die Gewissheit, dass ich immer rechtzeitig anhalte.

Daran denke ich jedes Mal, wenn mir ein Bauträger kurz vor einem Verkaufsziel gegenübersitzt und mir einen „fast abgeschlossenen“ Käufer zeigt. Die Versuchung, noch ein bisschen zu drücken, die kleine Andeutung zu ignorieren, dem Käufer noch eine Klärungsrunde zu geben, statt die direkte Frage zu stellen: Das ist keine Versuchung unprofessioneller Menschen. Es ist eine Versuchung, die genau dann kommt, wenn man dem Erfolg am nächsten ist, und deshalb ist sie am schwersten zu erkennen.

Heute habe ich bei den Projekten, die ich begleite, als Bauträger oder als Anwalt, eine Regel, gegen die ich seitdem nicht verstoßen habe: Wenn es ein klares Zeichen für Unsicherheit bei der Finanzierung gibt, halte ich an und stelle die direkte Frage, bevor der Prozess weitergeht. Auch wenn das bedeutet, auf einen Käufer zu verzichten, der kurz vor der Unterschrift steht. Besser jetzt auf ihn verzichten, als es zu entdecken, nachdem die Einheit für andere Käufer bereits vom Markt genommen wurde.