Покупатели, о которых он знал, что они не потянут, — и всё равно продал им

Несколько лет назад в проекте, который я вёл в Румынии, мы были очень близки к квартальному плану продаж. Очень-очень близки. Отдел продаж работал усердно, маркетинг приносил качественные лиды, и почти все единицы первой очереди были уже закрыты. Оставалось несколько единиц и несколько потенциальных покупателей на продвинутой стадии переговоров.

Некоторые из этих покупателей были отличными. Некоторые — и я это помню, потому что чувствовал это уже тогда, — были на пределе. Оставшиеся единицы были сравнительно дорогими для проекта, и в предварительных разговорах с несколькими из них слышались намёки. Вопросы о гибкости платежей. Колебания, когда мы говорили о структуре финансирования. Просьба «ещё немного проверить» перед подписанием предварительного договора.

Я умел читать эти знаки. Я делал это сотни раз в роли юриста, с другой стороны стола, для клиентов. На этот раз я был на стороне девелопера, перед квартальным планом и перед его командой, которая ждала, закроем ли мы очередь.

Я не остановился.

Не потому, что не понимал риска. А потому, что хотел помочь девелоперу и его команде, чтобы цифры сошлись. Хотел помочь закрыть план. И в тот момент объяснение, которое я себе дал, было вполне разумным: «Есть предварительный договор, есть первый платёж, и если что-то пойдёт не так — у нас есть юридические инструменты». И это правда. Юридические инструменты есть. Но юридические инструменты не предотвращают задержку проекта. Они лишь разбираются с ней после того, как она уже случилась.

Через несколько месяцев произошло ровно то, чего я опасался: двое покупателей не смогли получить банковское финансирование, на которое рассчитывали. Один из них долго пытался — то да, то нет, — пока девелопер не понял, что мы лишь откладываем неизбежное. Вторая часть была ровно такой тяжёлой, как вы представляете: процедура расторжения предварительного договора, частичный возврат денег по механизму, закреплённому в договоре, и повторный маркетинг тех же единиц, на этот раз с меньшим запасом времени до окончательной сдачи всего проекта.

В итоге единицы продали заново. На бумаге девелопер деньги не потерял. Но потерял время, потерял душевное спокойствие команды в те месяцы, а я лично потерял кое-что другое — уверенность в том, что я всегда останавливаюсь вовремя.

Я думаю об этом каждый раз, когда девелопер сидит напротив меня в шаге от плана продаж и показывает мне «почти закрытого» покупателя. Соблазн надавить ещё чуть-чуть, проигнорировать маленький намёк, дать покупателю ещё один раунд уточнений вместо того, чтобы задать прямой вопрос, — это не соблазн непрофессионалов. Это соблазн, который приходит именно тогда, когда ты ближе всего к успеху, и поэтому его труднее всего распознать.

Сегодня в проектах, которые я сопровождаю как девелопер или как юрист, у меня есть правило, которое я с тех пор не нарушал: если есть явный признак неопределённости с финансированием, я останавливаюсь и задаю прямой вопрос, прежде чем двигаться дальше. Даже если это значит отказаться от покупателя, который вот-вот подпишет. Лучше отказаться от него сейчас, чем обнаружить это после того, как единицу уже сняли с рынка для других покупателей.