Ödeyemeyeceklerini bildiği alıcılar, yine de sattı

Birkaç yıl önce, Romanya'da yönettiğim bir projede, çeyreklik satış hedefine çok yaklaşmıştık. Çok ama çok yakın. Satış ekibi çok çalışmıştı, pazarlama kaliteli potansiyel müşteriler getirmişti ve ilk aşamadaki birimlerin neredeyse hepsi kapanmıştı. Birkaç birim kalmıştı ve pazarlığın ileri aşamalarında olan birkaç potansiyel alıcı kalmıştı.

Bu alıcıların bazıları mükemmeldi. Bazıları ise, bunu hatırlıyorum çünkü daha o zaman hissetmiştim, gergindi. Kalan birimler projenin nispeten pahalı olanlarıydı ve bazılarıyla yapılan ön görüşmelerde ipuçları duyulabiliyordu. Ödemelerde esneklik hakkında sorular. Finansman yapısından bahsederken tereddüt. Ön sözleşmeyi imzalamadan önce “biraz daha bakma” ricası.

Bu işaretleri okumayı biliyordum. Avukat olarak masanın öbür tarafında, müşteriler için bunu yüzlerce kez yapmıştım. Bu sefer geliştiricinin tarafındaydım; çeyreklik hedefin karşısında ve aşamayı kapatıp kapatamayacağımızı görmeyi bekleyen ekibinin karşısında.

Durmadım.

Riski anlamadığım için değil. Geliştiriciye ve ekibine rakamların tutması için yardım etmek istediğim için. Hedefin kapanmasına yardım etmek istedim. Ve o an kendime verdiğim açıklama tamamen makuldü: “Bir ön sözleşme var, bir ilk ödeme var ve bir şeyler ters giderse hukuki araçlarımız var.” Bu doğru. Hukuki araçlar var. Ama hukuki araçlar projedeki bir gecikmeyi önlemez. Sadece gerçekleştikten sonra onunla ilgilenir.

Birkaç ay içinde tam korktuğum gibi oldu: alıcılardan ikisi planladıkları banka finansmanını tamamlayamadı. Biri uzun bir süre evet hayır arasında gidip gelerek denedi, ta ki geliştirici sadece kaçınılmaz olanı ertelediğimizi anlayana kadar. Diğer taraf tam da hayal ettiğiniz kadar zordu: ön sözleşmenin feshi süreci, sözleşmede belirlenmiş mekanizmaya göre kısmi para iadesi ve aynı birimlerin yeniden pazarlanması; bu sefer tüm projenin nihai teslim tarihinden önce daha az zaman kalmışken.

Sonunda birimler yeniden satıldı. Geliştirici kâğıt üzerinde para kaybetmedi. Ama zaman kaybetti, ekibin o aylardaki huzurunu kaybetti ve ben şahsen başka bir şey kaybettim: her zaman zamanında durduğuma dair güvenimi.

Bir geliştirici satış hedefine yakınken karşıma oturup bana “neredeyse kapanmış” bir alıcı gösterdiği her seferde bunu düşünürüm. Biraz daha zorlama, küçük ipucunu görmezden gelme, doğrudan soruyu sormak yerine alıcıya bir tur açıklama daha verme cazibesi profesyonel olmayan insanların cazibesi değildir. Başarıya en yakın olduğunuz anda gelen bir cazibedir ve bu yüzden fark etmesi en zor olanıdır.

Bugün, geliştirici ya da avukat olarak eşlik ettiğim projelerde, o zamandan beri hiç çiğnemediğim bir kuralım var: finansmanda belirsizliğe dair net bir işaret varsa, süreçte ilerlemeden önce durup doğrudan soruyu sorarım. Bu, imzalamaya yakın bir alıcıdan vazgeçmek anlamına gelse bile. Ondan şimdi vazgeçmek, birim diğer alıcılar için piyasadan çekildikten sonra bunu öğrenmekten iyidir.