Atina’yı fethetmek isteyen geliştirici 42 metrekarelik bir dairede noktayı koydu

Kariyerimde, müşteri daha Play tuşuna basmadan bütün filmi gördüğüm anlar olur. Birkaç ay önce de tam böyle başladı: İsrail’de onlarca gayrimenkul işlemi yapmış, deneyimli ve akıllı bir İsrailli geliştirici ilk kez Atina’ya indi.

Ona Gilad diyelim.

Otelin lobisinde benimle buluşmaya, gözlerinde bir parıltı ve insanı heyecanlandırmadan edemeyen bir enerjiyle geldi.

“Fırsatı buldum!” diye söze girdi, ben daha ona kahve uzatamadan. “Yerel bir emlakçıyla konuştum, Aleksandros, harika biri. Burada koca bir bina var, altı kat, kelepir fiyat. Sadece biraz statik güçlendirme lazım, bir şey değil. Emlakçı bunun garanti para olduğunu söylüyor. Ha, bir de paralel olarak Pire’de bir proje daha kapatmak istiyorum, neden olmasın?”

Karşısına oturup dinledim. Gerçekten dinledim.

Ve hemen bir şeyi anladım: Gilad anlaşmaya değil, hayale âşık olmuştu.

Bu, Yunanistan’da, Romanya’da ya da başka herhangi bir ülkede ilk toplantıda sık yaşanır. İsrail’den başarılı bir geliştirici, fiyatların Tel Aviv’e kıyasla “ucuz” göründüğü bir ülkeye iner; yerel emlakçı ona “piyasanın sadece yükseldiğini”, “turizmin garanti para olduğunu” ve “burada her şeyin çok basit olduğunu, merak etmemesini” anlatır. O da hayali satın alır. Bazen inşaat izni olup olmadığını bile kontrol etmeden.

İşte tam o anda derin bir nefes alır ve yolun başında kimsenin duymak istemediği cümleyi söylerim:

“Yunanistan hakkında hiçbir şey bilmiyorsun. Ben de burada geçirdiğim yıllardan sonra her gün yeni bir şey öğreniyorum.”

Gilad kaşını kaldırdı. “Ne demek istiyorsun? İsrail’de zaten işler yaptım. İyi rakamları tanımayı, Excel çalıştırmayı bilirim ve korkak biri değilim.”

“Harika,” dedim sakince, “o zaman başarılı bir geliştirici ile canı yanmış bir geliştirici arasındaki farkı biliyorsundur. Ne kadar parası olduğu değil, ne kadar ‘okul parası’ ödemeye hazır olduğu.”

Bir an sustu.

Ve sonra onu yeniden ayaklarının yere basmasını sağlama yolculuğu başladı.

Sunum değil, gerçek

Ertesi sabah Gilad’ı bir tura çıkardım. Akropolis manzaralı parlak binalara değil; tam tersine, her planlama hatasının on binlerce euroya mal olduğu ara sokaklara. Ona güzel duvarların altına gömülü statik sorunları olan binalar, satıcının “tamamen temiz” diye yemin ettiği ama izinlerinin eksik olduğu ortaya çıkan mülkler, yeni bir elektrik sayacı takmanın dört ila altı ay sürdüğü anlaşılan projeler ve Ağustos’ta başlayıp… belki Mart’ta biten tadilatlar gösterdim. Şansınız varsa.

Gilad yanımda sessizce yürüdü. İlk başta profesyonel sorular sormaya, kendini işi bilen biri gibi göstermeye çalıştı. Ama yaklaşık iki saat sonra içinde bir şey kırıldı. Kötü anlamda değil, iyi anlamda. Bana bakıp alçak bir sesle şöyle dedi: “Hayal ettiğim bu değildi.”

“Yunanistan’a hoş geldin,” diye gülümseyerek karşılık verdim.

Fanteziyi rakamlarla sökmek

Otele döndük. Bilgisayarın başına oturduk ve emlakçı Aleksandros’un ona sunduğu muhteşem anlaşma üzerinde birlikte çalışmaya başladım. Rakamlar göz kamaştırıcıydı: yüksek gelir, iki aylık tadilat süresi, minimum maliyet. Rüya gibi, değil mi?

Sunumu satır satır sökmeye başladım. Gerçek mühendislik maliyetlerini, emlakçının söylemeyi “unuttuğu” yapı güçlendirmelerini, bürokrasi ve izin maliyetlerini, her şeyin gerçekte ne kadar sürdüğünü ve birinin size satmak istediğini değil, sahada gerçekte olanı ekledim.

İşimiz bittiğinde, Gilad’ın göz kamaştırıcı rakamlarından geriye küçük bir kırıntı kalmıştı.

Bana sessizce baktı; bu kez içinde öfke yoktu. Sadece anlayış vardı. “Bunu alsaydım… 100 bin eurodan fazla kaybederdim. Bir emlakçı böyle rakamları vermeye nasıl cüret eder?”

Ona gülümsedim: “O ‘cüret etmiyor’. O satıyor. Bu onun işi. Şimdi sen gerçeği mi yoksa bir sunumu mu satın alacağını seçeceksin.”

Herkesin küçümsediği adım

Gilad gerçek tabloyu hazmettikten sonra ona basit bir soru sordum: “Neden küçük bir projeyle başlamıyorsun? Tek bir daire. Diyelim ki 42 metrekare. Devasa okul parası ödemeden bir şeyler öğrenebileceğin bir şey?”

İlk başta neredeyse alındı. “Ne yani, sana küçük bir yatırımcı gibi mi görünüyorum?”

“Hiç de değil,” dedim, “ama akıllı yatırımcı, yabancı bir ülkedeki ilk işin bir beyan değil, bir sınav olduğunu anlayandır. Büyük başlarsan büyük kaybedersin. Küçük başlarsan az kaybeder, çok öğrenir ve hızla başarırsın.”

Bunu hazmetmesi birkaç dakika sürdü. Yüzünün iç çatışmadan anlayışa geçtiğini gördüm. Egosundan aklı lehine vazgeçtiğini anladım.

Sonra şöyle dedi: “Tamam. Hadi. Küçük başlayalım. Ama doğru yapalım.”

Onu gelişmekte olan bir bölgede 42 m²’lik bir daireyi görmeye sürükledim. Seksi değil. Manzaralı değil. Arkadaşlarıyla akşam yemeğinde böbürleneceği bir şey değil. Ama her şeyi öğrenebileceği bir mülk: belediyeyle yazışmalar, gerçek maliyetler, tadilat süreleri, Yunan müteahhitlerle çalışmak, statik incelemeler ve en önemlisi, Yunanistan’ın gerçekte nasıl işlediği.

Düşündü. Tereddüt etti. Sonunda elimi sıktı ve dedi ki: “Tamam. Sana güveniyorum.”

Altı ay sonra

Gilad’ın küçük projesi yaklaşık üç hafta önce tamamlandı. Sistemlerin nasıl işlediğini ya da işlemediğini, emlakçıların rakamları nasıl “boyadığını”, her imzanın nasıl zaman aldığını, her onayın Excel’inizi nasıl alt üst edebileceğini ve yalnızca saha deneyiminin nasıl gerçek bir güven yarattığını öğrendi.

Ve kazandı da. Bir servet değil. Hayatını değiştirecek bir meblağ değil. Ama güzel, temiz ve her şeyden önce gerçek bir kâr. Şansa değil, anlayışa dayanan bir kâr.

Bir hafta önce ondan bir mesaj aldım: “Hazırım. Binayı konuşalım.”

Bugün ikinci projesine, koca bir binaya doğru ilerliyoruz. Ama bu kez bir hayalden ya da ilk uçuşun heyecanından değil. Bilgiden. Deneyimden. Perde arkasında gerçekte neler olduğunu anlamaktan.

Yurt dışında başarılı olmak isteyen her geliştiriciye mesaj

Yunanistan, Romanya, Kıbrıs, Macaristan; yeni bir pazara nereden girdiğiniz fark etmez. Herkes aynı şekilde başlar: bol özgüvenle ve anlayışta bolca boşlukla.

Benim kuralım basit:

Bir daireyi anlamadan binaya atlamayın. Sahayı tanımadan sunumları dinlemeyin. Ve yerel mevzuatın küçük satırları arasında ne saklandığını anlamadan Excel tablosu kurmayın.

Yurt dışındaki ilk proje kimseyi etkilemek için değildir.

Gösterişli bir binanın önünde Instagram fotoğrafı çektirmeniz için de değildir.

Size her şeyi öğretmek içindir: sistemleri, süreleri, insanları ve kendinizi.

Ve doğru, mütevazı ve ülkenin temposunda başlarsanız, o görkemli projeniz de gelecektir. Tıpkı Gilad’a olduğu gibi.

Ancak bu sefer büyük projeye girdiğinde artık bir turist olmayacak. Bir oyuncu olacak.