Das Telefon klingelte um Mitternacht

Mit diesem Anruf hatte ich nicht gerechnet.

Unbekannte Nummer. 22:47 Uhr. Normalerweise gehe ich nicht ran.

Aber irgendetwas ließ mich abheben.

„Sag mal“, sagte die Stimme am anderen Ende, „ist es normal, dass der Entwickler dieselbe Wohnung für 149.000 verkauft und ich 165.000 bezahlt habe – plus 12.000 für die Möbel?“

Ich schwieg eine Sekunde.

Nicht, weil ich die Frage nicht verstanden hätte. Sondern weil ich sie zu gut verstand.

Eyal ist kein Anfänger. Er hat schon Geschäfte gemacht. Er kennt sich mit Zahlen aus. Er ist nicht der Typ, der ohne Fragen auf eine glänzende Präsentation anspringt.

Und trotzdem saß er jetzt kurz vor Mitternacht vor dem Computer, sah sich die Website des rumänischen Entwicklers an und versuchte zu verstehen, wie das passieren konnte.

Die Geschichte kennt jeder in der Branche: ein neues Projekt in Bukarest. Eine beeindruckende Lobby. Aufwendige Visualisierungen. Zielgruppe: Studenten und Tech-Beschäftigte. Eine örtliche Verwaltungsfirma, die sich um alles kümmert, vom Mieter bis zum tropfenden Wasserhahn. „Eine echte passive Investition“, wurde ihm versprochen.

Der israelische Vermarkter war charismatisch, professionell und wusste auf jede Frage eine Antwort. Das Möbelpaket wurde als „Pflicht für eine schnelle Vermietung“ erklärt – „Wir halten in allen Wohnungen einen einheitlichen Standard“, sagte man ihm mit voller Überzeugung.

Eyal unterschrieb.

165.000 Euro für die Wohnung. 12.000 für die Möbel. Dazu ein Monat Verwaltungsgebühr im Voraus. Insgesamt: knapp 177.000 Euro, vor Steuern und Nebenkosten.

Und dann ging er zufällig auf die offizielle Website desselben Entwicklers.

Dasselbe Projekt. Dieselbe Etage. Dieselbe Wohnung.

149.000 Euro.

Der erste Punkt, den man verstehen muss: Die tatsächliche Differenz beträgt nicht 16.000 Euro.

Denn die Möbel waren im Preis des Entwicklers nicht enthalten. Sie wurden separat über den Vermarkter verkauft. Das heißt, der Grundpreis der Wohnung lag um 16.000 höher, dazu kamen 12.000 für Möbel, deren realistische Kosten laut einer unabhängigen Prüfung bei einem örtlichen Lieferanten zwischen 6.500 und 7.500 Euro liegen.

Die Gesamtdifferenz: 28.000 Euro über dem lokalen Marktpreis.

Und jetzt, bevor jemand vorschnell „Betrug“ ruft – Moment.

Ein Vermarkter darf eine Provision verlangen. Möbel kosten Geld. Begleitung, Service, Sicherheit, die Abwicklung eines Geschäfts aus der Ferne – all das hat einen Wert. Hier liegt nicht unbedingt ein Gesetzesverstoß vor.

Aber es gibt ein anderes Problem, subtiler und nicht weniger ernst: Eyal wusste nicht, dass er einen Aufschlag zahlte. Er dachte, es sei der „Entwicklerpreis“. Ihm war nicht klar, dass er in denselben Markt eintrat und dort mit Käufern konkurrieren musste, deren Preis um 28.000 Euro niedriger lag.

Und hier kommt die Frage, die jeder Investor vor der Unterschrift stellen muss:

Die Rendite, die man dir versprochen hat – auf welcher Zahl basiert sie?

Dieselbe Miete, geteilt durch einen um 12.000 Euro höheren Preis, ergibt ein ganz anderes Bild.

Auf einer PowerPoint-Folie wirkt der Unterschied vernachlässigbar. Über zehn Jahre sind das Zehntausende Euro.

Aber auch das ist nicht das größte Problem.

Das eigentliche Problem zeigt sich an dem Tag, an dem Eyal verkaufen will.

Wenn dieser Moment kommt, wird sich ein örtlicher Gutachter Vergleichsverkäufe in der Umgebung ansehen. Und wenn identische Wohnungen dort für 149.000 bis 155.000 Euro verkauft werden, wird keine Präsentation und kein Investorenpaket erklären, warum seine Wohnung 177.000 wert sein soll.

Der Aufschlag, der für die „Verpackung“ gezahlt wurde, steht nicht im Grundbuch.

Als Eyal den Vermarkter direkt fragte, kam eine Antwort, die wir alle in verschiedenen Varianten schon gehört haben:

„Der Preis, den du auf der Website siehst, ist ein lokaler Preis. Ausländische Investoren bekommen ein anderes Produkt.“

Das kann durchaus stimmen. Aber ein „anderes Produkt“ muss auch wie ein anderes Produkt analysiert werden. Eine wertvolle Leistung kommt mit einem transparenten Preisschild, nicht mit einer nachträglichen Erklärung.

Hätte der Vermarkter von vornherein gesagt: „Der Entwicklerpreis beträgt 149.000. Wir verkaufen für 165.000, weil wir Begleitung, Transaktionsabwicklung und eine Vertriebsmarge hinzufügen“, hätte Eyal entscheiden können, ob es sich für ihn lohnt. Vielleicht ja, vielleicht nein. Aber die Entscheidung wäre seine gewesen.

Das Problem ist, dass er diese Information nicht bekommen hat. Und deshalb war die Entscheidung nicht so fundiert, wie er dachte.

Am Ende des Gesprächs bat ich Eyal, sein Gefühl in einem Satz zusammenzufassen.

Er dachte kurz nach und sagte:

„Es stört mich nicht, dass jemand an mir verdient hat. Es stört mich, dass ich nicht wusste, wie viel.“

Dieser Satz ist mir im Gedächtnis geblieben.

Denn er drückte keinen Ärger aus – er drückte ein Prinzip aus. Und in meinen Augen ist das das zentrale Prinzip, das sich jeder internationale Immobilieninvestor über den Schreibtisch hängen sollte:

Nicht jeder Aufschlag ist ein Fehler. Aber jeder Aufschlag, den man nicht verstanden hat, ist ein Risiko.

Deshalb gibt es vor jedem grenzüberschreitenden Geschäft drei Dinge, auf die man nicht verzichten darf:

1. Sich vom Entwickler direkt und schriftlich bestätigen lassen, was die Wohnung ohne Vermittlung kostet.

2. Ein unabhängiges Angebot für die Möbel bei einem örtlichen Lieferanten einholen.

3. Die Rendite auf Basis des Nettopreises berechnen, nicht auf Basis des Investorenpakets.

Und eine Frage, die man sich immer stellen sollte: Wenn ich Einheimischer wäre, wie viel würde ich für dieselbe Wohnung zahlen?

Eyal hat sich entschieden, die Immobilie zu behalten. Die Gegend entwickelt sich. Gut möglich, dass er langfristig trotzdem mit Gewinn herauskommt.

Aber der eigentliche Vorteil bei Immobilien beginnt nicht am Tag des Verkaufs.

Er beginnt am Tag des Kaufs.

Mit dem Preis, zu dem du ins Spiel einsteigst.