Der Marktpreis

Ich kannte David seit einigen Jahren. Er ist kein nachlässiger Mensch. Im Gegenteil: Er recherchiert, vergleicht, prüft. Als er beschloss, in Bukarest zu investieren, tat er das nach einem halben Jahr Überlegung. Er las Artikel, sprach mit Leuten, die es schon gemacht hatten, und war mehrmals in der Gegend, bevor er unterschrieb. Er hatte es nicht eilig.

Er schickte mir einen Link per WhatsApp, dazu ein einziger Satz:

„Schau. Das ist der Marktpreis.“

Ich öffnete den Link. Das rumänische Anzeigenportal imobiliare.ro, die lokale Version von Yad2. Drei Wohnungen in der Gegend, alle zu einem ähnlichen Preis wie dem, den David verlangte. Er war sicher, die Diskussion damit beendet zu haben.

Ich sagte: „Gib mir eine Minute.“

Die Wohnung lag in einem ordentlichen Viertel, nicht im Zentrum, nicht am Stadtrand. Die Art von Ort, an dem Menschen wohnen wollen, weil er gut erreichbar, ruhig und nicht zu teuer ist. Als er kaufte, stieg der Markt. Die Logik klang richtig.

Er machte das, was man hier im lokalen Jargon eine „israelische Renovierung“ nennt. Das habe nicht ich erfunden, so nennen es die Einheimischen. Gemeint ist: das Nötigste tun, damit ein Mieter einziehen kann. Wände streichen, neues Laminat, das ordentlich aussieht, eine IKEA-Küche, die funktioniert. Keine Renovierung, die den Wert der Immobilie steigert, sondern eine, die sie vermietbar macht.

Er fand einen Mieter, kassierte die Miete und rechnete im Kopf. Ein paar Jahre, dann der Ausstieg. Der Gewinn war klar. Sicher doch.

Jetzt war der Moment gekommen.

Er kam mit einem Preis zu mir, den er erzielen wollte, und mit der Bitte, ihm einen Käufer zu finden. Ich hörte die Zahl, und sofort setzte bei mir die alte Gewohnheit ein: ein Fenster öffnen und nachsehen, was auf dem Markt los ist.

Ich nahm seine Daten. Größe, Stockwerk, Viertel, Zustand. Und prüfte, was es auf dem freien Markt zum gleichen Preis gab.

Ich fand komplett renovierte Wohnungen. Ich fand relativ neue Projekte mit Parkplatz. Ich fand Objekte mit klarer Geschichte und sauberer Dokumentation. Alles in einer Preisspanne, die nicht weit von dem entfernt war, was David verlangte.

Ich wusste, dass ich meinen Kunden nicht empfehlen konnte, bei ihm zu kaufen.

Ich sagte es ihm auf Augenhöhe. Nicht scharf, nicht kritisch, einfach als Tatsache. „David, zu diesem Preis kann ich meinen Kunden bessere Optionen anbieten. Ich kann deine Wohnung nicht vermarkten.“

Das gefiel ihm nicht.

„Wie kannst du sagen, dass der Preis nicht stimmt“, fragte er, „wenn es drei Wohnungen mit ähnlichen Daten im selben Viertel zum selben Preis gibt?“

Und dann schickte er mir den Link.

Ich öffnete ihn. Ich prüfte die erste Anzeige und klickte auf das Datum. Vier Monate. Ich öffnete die zweite: fünf Monate. Die dritte: drei Monate.

Drei Wohnungen. Drei Menschen, die eisern an ihrem Preis festhalten. Drei Anzeigen, die sich nicht bewegen.

„David“, sagte ich, „schau dir die Daten an.“

Kurzes Schweigen.

„Sie wollen mehr, als der Markt zu zahlen bereit ist. Und du siehst in ihnen den Beweis, dass dein Preis stimmt. Aber sie sind kein Beweis. Sie sind ein Präzedenzfall dafür, dass die Wohnung zu diesem Preis liegen bleibt.“

Er war nicht überzeugt. „Die haben billig verkauft“, sagte er über die abgeschlossenen Geschäfte, die ich ihm zeigte. „Ich muss nicht billig verkaufen.“

Völlig richtig. Er muss nicht.

Er ging zu einem Makler. Einem, der keine Fragen stellte, der zu jedem gewünschten Preis inserierte und versprach, es zu versuchen. Die Anzeige ging online. Eine Woche, ein Monat, zwei Monate. Ich weiß es, weil ich ab und zu die Listen durchgehe und Anzeigen von Wohnungen sehe, die ich kenne.

Davids Anzeige ist immer noch da.

Am Ende passiert eines von zwei Dingen. Entweder sinkt der Preis, langsam, schmerzhaft, nach einem halben Jahr im Regal, auf das, was der lokale Markt zu zahlen bereit ist. Dann kommt das Geschäft zustande. Oder es kommt ein anderer Israeli. Jemand, der keine abgeschlossenen Geschäfte geprüft hat, der dem Verkäufer vertraut, weil sie dieselbe Sprache sprechen, weil es sich anfühlt wie „einer von uns“. Dann wird das Geschäft nahe an seinem Wunschpreis abgeschlossen.

Ein Israeli verkauft an einen Israeli.

Ich urteile nicht darüber. Ich beschreibe es.

Das Problem ist nicht, dass David gierig ist. Das ist er nicht. Das Problem ist, dass er den „Marktpreis“ daran gemessen hat, was andere verlangen, und nicht daran, was tatsächlich abgeschlossen wird. Bei Immobilien, und im Leben überhaupt, ist der Unterschied zwischen Angebotspreis und Abschlusspreis manchmal klein. Und manchmal ist er ein halbes Jahr im Regal.

Wenn Sie überlegen, eine im Ausland gekaufte Immobilie zu verkaufen, prüfen Sie vor der Preisfestlegung nicht nur, was verlangt wird. Prüfen Sie, wann die Anzeige veröffentlicht wurde. Prüfen Sie, was abgeschlossen wurde. Diese beiden Fragen sind Ihnen mehr wert als jedes Gutachten.