Le prix du marché

Je connaissais David depuis quelques années. Ce n'est pas quelqu'un de négligent. Au contraire, c'est quelqu'un qui se renseigne, qui compare, qui vérifie. Quand il a décidé d'investir à Bucarest, il l'a fait après six mois de réflexion. Il a lu des articles, parlé à des gens qui l'avaient déjà fait, il est venu plusieurs fois dans le quartier avant de signer. Il n'était pas pressé.

Il m'a envoyé un lien sur WhatsApp, avec une seule phrase :

« Regarde. C'est ça, le prix du marché. »

J'ai ouvert le lien. Le site d'annonces roumain, imobiliare.ro, l'équivalent local de Yad2 en Israël. Trois appartements dans le secteur, tous à un prix proche de celui que David demandait. Il était sûr d'avoir clos le débat.

Je lui ai dit : « Laisse-moi une minute. »

L'appartement se trouvait dans un quartier correct, ni en centre-ville, ni en périphérie. Le genre d'endroit où les gens cherchent à vivre parce que c'est accessible, calme, pas trop cher. Quand il a acheté, le marché montait. Le raisonnement tenait la route.

Il avait fait ce qu'on appelle ici, dans le jargon local, une « rénovation à l'israélienne ». Ce n'est pas moi qui l'ai inventé, c'est l'expression des gens d'ici. Ce qu'elle veut dire : faire le strict minimum pour qu'un locataire puisse emménager. Peinture des murs, un parquet neuf qui a l'air correct, une cuisine IKEA qui fonctionne. Pas une rénovation qui fait monter la valeur du bien, une rénovation qui permet de le louer.

Il a trouvé un locataire, encaissé les loyers, et fait le calcul dans sa tête. Quelques années, puis la sortie. Le bénéfice était évident. Forcément.

Et maintenant, le moment était venu.

Il m'a contacté avec le prix qu'il voulait obtenir, et en me demandant de lui trouver un acheteur. J'ai entendu le chiffre, et aussitôt la vieille habitude s'est enclenchée : ouvrir une fenêtre et regarder ce qui se passe sur le marché.

J'ai pris ses données. Surface, étage, quartier, état. Et j'ai regardé ce qui existait sur le marché libre au même prix.

J'ai trouvé des appartements entièrement rénovés. J'ai trouvé des programmes relativement récents avec parking. J'ai trouvé des biens à l'historique clair et aux documents en ordre. Tout cela dans une fourchette de prix pas très éloignée de ce que demandait David.

Je savais que je ne pouvais pas recommander à mon client de lui acheter.

Je le lui ai dit d'égal à égal. Sans dureté, sans reproche, simplement comme un fait. « David, à ce prix-là, je peux proposer de meilleures options à mes clients. Je ne pourrai pas mettre ton appartement en avant. »

Il n'a pas aimé.

« Comment peux-tu dire que le prix n'est pas bon, m'a-t-il demandé, alors qu'il y a trois appartements aux caractéristiques similaires, dans le même quartier, au même prix ? »

Et c'est là qu'il m'a envoyé le lien.

J'ai ouvert le lien. J'ai regardé la première annonce, j'ai cliqué sur la date. Quatre mois. J'ai ouvert la deuxième : cinq mois. La troisième : trois mois.

Trois appartements. Trois personnes qui tiennent bon, obstinément. Trois annonces qui ne bougent pas.

« David, lui ai-je dit, regarde les dates. »

Un bref silence.

« Ils veulent plus que ce que le marché est prêt à payer. Et toi, tu y vois la preuve que ton prix est le bon. Mais ce n'est pas une preuve. C'est un précédent : à ce prix-là, l'appartement reste sur les bras. »

Il n'était pas convaincu. « Ils ont vendu trop bas », a-t-il dit à propos des ventes conclues que je lui avais montrées. « Je ne suis pas obligé de brader. »

Parfaitement exact. Il n'y est pas obligé.

Il s'est adressé à un agent. Un de ceux qui ne posent pas de questions, qui publient au prix qu'on leur demande, qui promettent d'essayer. L'annonce a été mise en ligne. Une semaine, un mois, deux mois. Je le sais parce que, de temps en temps, je parcours les listes et je vois des annonces d'appartements que je connais.

L'annonce de David est toujours là.

Au bout du compte, il se passe l'une de deux choses. Soit le prix baisse, lentement, douloureusement, après six mois en vitrine, jusqu'à un niveau que le marché local est prêt à payer. Et alors la vente se fait. Soit arrive un autre Israélien. Quelqu'un qui n'a pas vérifié les ventes conclues, qui a fait confiance au vendeur parce qu'ils parlent la même langue, parce qu'on a le sentiment que c'est « l'un des nôtres ». Et alors la vente se conclut à peu près au prix demandé.

Un Israélien qui vend à un Israélien.

Je ne juge pas. Je décris.

Le problème, ce n'est pas que David soit cupide. Il ne l'est pas. Le problème, c'est qu'il a mesuré le « prix du marché » d'après ce que les autres demandent, et non d'après ce qui se conclut réellement. Dans l'immobilier, et dans la vie en général, l'écart entre le prix demandé et le prix conclu est parfois minime. Et parfois, c'est six mois en vitrine.

Si vous envisagez de vendre un bien acheté à l'étranger, avant de fixer un prix, ne regardez pas seulement ce qui est demandé. Regardez quand l'annonce a été publiée. Regardez ce qui s'est vendu. Ces deux questions valent plus pour vous que n'importe quelle expertise.