Er konnte bauen. Er konnte verkaufen. Eine kleine Sache wusste er nicht – und das kostete ihn ein Jahr

Roi hatte zehn Jahre lang Projekte in Israel gebaut, bevor er beschloss, nach Rumänien zu gehen.

Er war nicht der Typ, der ins Wasser springt, ohne die Tiefe zu prüfen. Erfahrung, kühler Kopf, die Sicherheit von jemandem, der das schon oft gemacht hat und gut dabei herausgekommen ist. Als er nach Bukarest kam und ein Grundstück fand, das zu seiner Vision passte, ging er so vor, wie er es gut kannte: Er kaufte das Grundstück, begann mit der Planung und ging dann zur Bank, um die Finanzierung abzuschließen.

Im Nachhinein war das die falsche Reihenfolge. Aber dazu später.

Die rumänische Bank, mit der er verhandelte, klang anfangs völlig vernünftig. 75 % Finanzierung der Baukosten – darauf hatte man sich grundsätzlich verständigt. Roi baute den gesamten Finanzplan auf dieser Zahl auf. Er berechnete die Rentabilität, die Zeitpläne, den Break-even-Punkt. Auf dem Papier funktionierte alles. Er kehrte nach Israel zurück, informierte die Partner und begann, an potenzielle Käufer zu vermarkten. Er war optimistisch. Es gab Grund, optimistisch zu sein.

Und dann änderte die Bank mitten in den Verhandlungen ihre Position.

Ohne Geschrei. Ohne offizielle Mitteilung. Ein Satz in einem Meeting, in geschäftsmäßigem, höflichem Ton, als ginge es um ein kleines technisches Detail: nur 50 % der Baukosten. Und als Roi auf das Grundstück verwies, das er aus eigener Tasche, in bar, gekauft hatte, noch bevor er mit der Bank gesprochen hatte, bekam er eine ruhige Erklärung: Das Grundstück fließt nicht in die Berechnung ein.

Er erzählte, dass er nach dem Meeting auf die Straße ging. Ein paar Minuten stand er dort. Die Bukarester Herbstluft ist kalt und dringt manchmal bis in die Lunge. Er rechnete im Kopf. Er verstand, dass das Projekt, das er geplant hatte, nicht mehr existierte – und dass er das Grundstück schon gekauft hatte.

Es gab kein Zurück. Nur nach vorne.

Er setzte sich in Bewegung. Eine andere Bank – ähnliche Bedingungen. Eine zweite Bank – dieselbe Antwort, anders formuliert. An diesem Punkt wandte er sich an einen örtlichen Vermittler, der versprach, die richtigen Leute zu kennen, das sei eine Frage von ein paar Wochen.

Vier Monate vergingen.

Der Vermittler nahm sein Geld. Die Verbindungen führten zu nichts. Das Projekt stand still, das Grundstück lag brach, die Partner warteten, potenzielle Käufer stellten Fragen, auf die er keine guten Antworten hatte. Jede Woche, die verging, fühlte sich an wie eine Woche, die man nicht zurückholen kann.

Zu diesem Zeitpunkt war er nicht mehr optimistisch. Er war müde und wütend, vor allem auf sich selbst. „Ich habe alles richtig gemacht“, sagte er mir eines Abends am Telefon. „Ich habe ein gutes Grundstück gekauft, ein gutes Projekt geplant, mit professionellen Leuten gearbeitet. Warum stecke ich also fest?“

Ich antwortete ihm damals nicht. Es war nicht der richtige Moment.

Am Ende fand er eine Finanzierung, aber eine Mezzanine-Finanzierung. Die teure Art. Die Art, die man nimmt, wenn man keine Wahl hat – und wenn man sie nimmt, weiß man, dass die ursprünglich berechnete Rentabilität nicht mehr da ist. Das ist keine Katastrophe. Das ist kein Zusammenbruch. Aber es tut weh, weil man genau sieht, wie viel einen jeder Monat des Wartens gekostet hat – nicht nur an Geld, sondern auch an Zermürbung.

Das Projekt wurde umgesetzt. Und dann brach der Krieg in der Ukraine aus.

Die Baukosten schossen schlagartig in die Höhe. Rohstoffe, Arbeitskräfte, Logistik – alles wurde teurer. Roi saß vor seinen Excel-Tabellen und sah, wie der Gewinn, den er anderthalb Jahre zuvor berechnet hatte, immer weiter schrumpfte. Nicht verschwand, aber schrumpfte. Und das Verkaufstempo war langsamer als geplant. Einige Käufer, die anfangs Interesse gezeigt hatten, warteten zu lange und sprangen ab. Er musste neue Käufer suchen, Erwartungen neu managen, weitermachen.

Eine Achterbahnfahrt. Das sagte er mir, als wir uns in Bukarest trafen, in einem kleinen Café in der Nähe meines Büros, als das Projekt schon in vollem Gange war. Er bestellte einen Espresso und rührte ihn nicht an. „Ilan, es gibt Tage, an denen ich sicher bin, dass alles klappt und hervorragend ausgeht. Und es gibt Tage, an denen ich morgens aufstehe und mich frage, warum ich Israel verlassen habe. Aber ich habe keine Wahl, ich stecke drin und muss das durchziehen. Es gibt Partner, es gibt Verpflichtungen, es gibt Käufer.“

Das ist der Satz, der mir von diesem Treffen geblieben ist. Nicht „Wie viel hat es mich gekostet“ und nicht „Wie hoch ist der Endgewinn“. Ich habe keine Wahl – ich stecke drin.

Er hat das Projekt abgeschlossen. Es ist nicht zusammengebrochen. Er ist ein starker, erfahrener Mensch, und das Projekt wurde umgesetzt. Aber als wir im Nachhinein darüber sprachen, stellte er mir eine Frage, über die ich oft nachdenke: „Was hätte ich anders machen sollen?“

Ich antwortete ihm ehrlich: mit der Bank sprechen, bevor du das Grundstück kaufst. Kein Kennenlerngespräch. Kein „Was sind Ihre Grundsätze“. Sich mit einem detaillierten Plan hinsetzen, schriftlich bestätigen lassen, was sie zu finanzieren bereit sind und zu welchen Bedingungen – und erst danach den Kauf unterschreiben.

Örtliche Banken im Ausland betrügen niemanden. Sie sind einfach nicht an das gebunden, was in Kennenlern- und Sondierungsgesprächen gesagt wurde. Was im ersten Meeting wie eine Zusage aussieht, ist ein Ausgangspunkt – keine Grundlage für einen Businessplan und keine Freigabe, ein Grundstück zu kaufen.

Ein Entwickler, der ein Grundstück kauft, bevor er eine schriftliche Finanzierungszusage hat, baut auf Sand. Auch wenn das Grundstück hervorragend ist. Auch wenn das Projekt brillant ist. Auch wenn er das zehn Jahre lang in Israel gemacht hat und alles funktioniert hat.

Das Ausland ist nicht Israel. Und die Bank dort erinnert sich nicht an das erste Gespräch.

Wenn ihr als Entwickler ein Projekt im Ausland plant: Bevor ihr ein Grundstück unterschreibt, bevor ihr mit der Planung beginnt, setzt euch mit jemandem zusammen, der diese örtlichen Banken aus nächster Nähe kennt. Nicht, um zu hören, dass es möglich ist. Sondern um genau zu wissen, zu welchen Bedingungen.