عرف كيف يبني. وعرف كيف يبيع. وجهل شيئًا صغيرًا واحدًا كلّفه عامًا

بنى روعي مشاريع في إسرائيل على مدى عشر سنوات قبل أن يقرّر الخروج إلى رومانيا.

لم يكن من النوع الذي يقفز إلى الماء من دون أن يفحص العمق. خبرة، ورباطة جأش، وثقة من فعلها مرات كثيرة وخرج منها بخير. حين وصل إلى بوخارست ووجد قطعة أرض تناسب رؤيته، تصرّف بالطريقة التي يعرفها جيدًا: اشترى الأرض، وبدأ التخطيط، ثم توجّه إلى البنك لإغلاق التمويل.

بعد فوات الأوان، كان هذا هو الترتيب الخاطئ. لكن عن هذا لاحقًا.

البنك الروماني الذي تفاوض معه بدا في البداية منطقيًا تمامًا. تمويل بنسبة 75% من تكاليف البناء، هذا ما اتُّفق عليه مبدئيًا. بنى روعي الخطة المالية كلها على هذا الرقم. حسب الربحية، والجداول الزمنية، ونقطة التعادل. كل شيء نجح على الورق. عاد إلى إسرائيل، وأطلع الشركاء، وبدأ التسويق لمشترين محتملين. كان متفائلًا. وكان هناك سبب للتفاؤل.

ثم، في خضمّ المفاوضات، غيّر البنك موقفه.

لا بصراخ. ولا بإشعار رسمي. جملة واحدة في اجتماع، بنبرة عملية مهذّبة كأن الحديث عن تفصيل تقني صغير: 50% فقط من تكاليف البناء. وحين أشار روعي إلى الأرض، التي اشتراها من جيبه، نقدًا، قبل أن يتحدّث مع البنك أصلًا، تلقّى تفسيرًا هادئًا: الأرض لا تدخل في الحساب.

روى أنه خرج من الاجتماع إلى الشارع. ووقف هناك بضع دقائق. هواء بوخارست في الخريف بارد ويخترق الرئتين أحيانًا. حسب في رأسه. وفهم أن المشروع الذي خطّط له لم يعد موجودًا، وأنه قد اشترى الأرض بالفعل.

لم يكن هناك طريق للعودة. كان هناك فقط طريق إلى الأمام.

بدأ يتحرّك. بنك آخر - شروط مشابهة. بنك ثانٍ - الجواب نفسه بصياغة مختلفة. في هذه المرحلة لجأ إلى وسيط محلي، وعد بأنه يعرف الأشخاص المناسبين، وأن الأمر مسألة بضعة أسابيع.

مرّت أربعة أشهر.

أخذ الوسيط ماله. ولم تُثمر العلاقات عن شيء. المشروع متوقّف، والأرض جاثمة، والشركاء ينتظرون، والمشترون المحتملون يطرحون أسئلة لا يملك عنها إجابات جيدة. كل أسبوع يمرّ كان يبدو كأسبوع لا يمكن استعادته.

في هذه المرحلة لم يعد متفائلًا. كان متعبًا وغاضبًا، وأساسًا على نفسه. «فعلت كل شيء بشكل صحيح،» قال لي في مكالمة هاتفية في إحدى الأمسيات. «اشتريت أرضًا جيدة، وخطّطت مشروعًا جيدًا، وعملت مع أناس محترفين. فلماذا أنا عالق؟»

لم أجبه حينها. لم تكن اللحظة المناسبة.

في النهاية وجد تمويلًا، لكنه تمويل ميزانين. النوع المكلف. النوع الذي تأخذه حين لا يكون لديك خيار، وحين تأخذه تعرف أن الربحية التي حسبتها من البداية لم تعد موجودة. ليست كارثة. وليس انهيارًا. لكنه مؤلم، لأنك ترى بالضبط كم كلّفك كل شهر من الانتظار، لا بالمال فقط، بل بالاستنزاف أيضًا.

انطلق المشروع. ثم اندلعت الحرب في أوكرانيا.

قفزت تكاليف البناء دفعة واحدة. المواد الخام، والأيدي العاملة، واللوجستيات - كل شيء ارتفع سعره. جلس روعي أمام جداول الإكسل ورأى الربح الذي حسبه قبل عام ونصف يتقلّص أكثر فأكثر. لم يختفِ، لكنه تقلّص. وكانت وتيرة المبيعات أبطأ من المخطّط. بعض المشترين الذين أبدوا اهتمامًا في البداية انتظروا طويلًا ثم انسحبوا. كان لا بدّ من البحث عن مشترين جدد، وإعادة إدارة التوقّعات، والمواصلة.

قطار الملاهي. هذا ما قاله لي حين التقينا في بوخارست، في مقهى صغير قرب مكتبي، والمشروع في أوجه. طلب إسبريسو، ولم يلمسه. «إيلان، هناك أيام أكون فيها متأكّدًا من أن الأمور ستُحلّ وتنتهي بشكل ممتاز. وهناك أيام أستيقظ فيها صباحًا وأسأل نفسي لماذا غادرت إسرائيل. لكن لا خيار لديّ، أنا في الداخل ويجب أن أُنجز هذا. هناك شركاء، وهناك التزامات، وهناك مشترون.»

هذه هي الجملة التي بقيت معي من ذلك اللقاء. لا «كم كلّفني» ولا «ما الربح النهائي». لا خيار لديّ - أنا في الداخل.

أنهى المشروع. لم ينهَر. إنه إنسان قوي ومتمرّس، وقد خرج المشروع إلى النور. لكن حين تحدّثنا عن الأمر لاحقًا، سألني سؤالًا أفكّر فيه كثيرًا: «ما الذي كان عليّ أن أفعله بشكل مختلف؟»

أجبته بصدق: أن تتحدّث مع البنك قبل أن تشتري الأرض. لا محادثة تعارف. ولا «ما مبادئكم». بل أن تجلس أمامهم بخطة مفصّلة، وتحصل كتابيًا على ما هم مستعدّون لتمويله وبأيّ شروط، وبعدها فقط توقّع على الشراء.

البنوك المحلية في الخارج لا تخدع أحدًا. إنها ببساطة غير ملزمة بما قيل في محادثات التعارف، ومحادثات الاستكشاف. ما يبدو موافقة في الاجتماع الأول هو نقطة انطلاق، لا أساس لخطة عمل، ولا إذن بشراء أرض.

المطوّر الذي يشتري أرضًا قبل أن تكون لديه موافقة تمويل مكتوبة يبني على الرمل. حتى لو كانت الأرض ممتازة. وحتى لو كان المشروع لامعًا. وحتى لو فعلها عشر سنوات في إسرائيل ونجح كل شيء.

الخارج ليس إسرائيل. والبنك هناك لا يتذكّر المحادثة الأولى.

إن كنتم مطوّرين تخطّطون لمشروع في الخارج، فقبل أن توقّعوا على أرض، وقبل أن تبدؤوا التخطيط، اجلسوا مع من يعرف هذه البنوك المحلية عن قرب. لا لتسمعوا أن الأمر ممكن. بل لتعرفوا بالضبط بأيّ شروط.