İnşa etmeyi biliyordu. Satmayı biliyordu. Küçük bir şeyi bilmiyordu ve bu ona bir yıla mal oldu

Roi, Romanya’ya açılmaya karar vermeden önce on yıl boyunca İsrail’de projeler inşa etmişti.

Derinliği kontrol etmeden suya atlayan biri değildi. Deneyim, soğukkanlılık ve bunu defalarca yapıp sorunsuz çıkmış birinin güveni. Bükreş’e gelip vizyonuna uyan bir arsa tespit ettiğinde, çok iyi bildiği şekilde hareket etti: arsayı satın aldı, planlamaya başladı ve ardından finansmanı kapatmak için bankaya gitti.

Geriye dönüp bakınca, bu yanlış sıralamaydı. Ama buna sonra geleceğiz.

Pazarlık yaptığı Romen bankası ilk başta tamamen makul görünüyordu. İnşaat maliyetlerinin %75’i için finansman; prensipte anlaşılan buydu. Roi bütün finansal planını bu rakam üzerine kurdu. Kârlılığı, takvimi, başabaş noktasını hesapladı. Kâğıt üzerinde her şey tutuyordu. İsrail’e döndü, ortaklarını bilgilendirdi, potansiyel alıcılara pazarlamaya başladı. İyimserdi. İyimser olmak için bir nedeni vardı.

Sonra, müzakereler sırasında banka tutumunu değiştirdi.

Bağırarak değil. Resmî bir bildirimle değil. Bir toplantıda, sanki küçük bir teknik ayrıntıymış gibi iş ciddiyetinde ve kibar bir tonla söylenen tek bir cümle: inşaat maliyetlerinin sadece %50’si. Roi, bankayla konuşmadan önce kendi cebinden, nakit olarak satın aldığı arsayı gösterdiğinde, sakin bir açıklama aldı: arsa hesaba dahil edilmiyor.

Toplantıdan sokağa çıktığını anlattı. Birkaç dakika orada durdu. Sonbaharda Bükreş’in havası soğuktur ve bazen insanın ciğerlerine işler. Kafasında hesap yaptı. Planladığı projenin artık var olmadığını ve arsayı çoktan satın almış olduğunu anladı.

Geri dönecek bir yer yoktu. Sadece ileri vardı.

Harekete geçti. Başka bir banka: benzer şartlar. İkinci bir banka: farklı kelimelerle aynı cevap. Bu aşamada, doğru insanları tanıdığını ve bunun birkaç haftalık bir iş olduğunu vaat eden yerel bir brokere başvurdu.

Dört ay geçti.

Broker parasını aldı. Bağlantılar hiçbir sonuç vermedi. Proje durdu; arsa bekliyor, ortaklar bekliyor, potansiyel alıcılar iyi cevaplarını bilmediği sorular soruyordu. Geçen her hafta geri alınamayacak bir hafta gibi geliyordu.

Bu aşamada artık iyimser değildi. Yorgun ve öfkeliydi, en çok da kendine. “Her şeyi doğru yaptım,” dedi bana bir akşam telefonda. “İyi bir arsa aldım, iyi bir proje planladım, profesyonel insanlarla çalıştım. O zaman neden sıkışıp kaldım?”

O zaman ona cevap vermedim. Doğru an değildi.

Sonunda finansman buldu, ama mezanin finansman. Pahalı olanından. Başka seçeneğiniz olmadığında aldığınız ve aldığınızda en başta hesapladığınız kârlılığın artık orada olmadığını bildiğiniz türden. Bu bir felaket değil. Bir çöküş değil. Ama acıtır, çünkü beklediğiniz her ayın size tam olarak neye mal olduğunu görürsünüz; sadece para olarak değil, yıpranma olarak da.

Proje hayata geçti. Sonra Ukrayna’da savaş patlak verdi.

İnşaat maliyetleri bir anda fırladı. Ham madde, iş gücü, lojistik; her şey pahalandı. Roi Excel tablolarının başına oturdu ve bir buçuk yıl önce hesapladığı kârın giderek küçüldüğünü gördü. Yok olmadı ama küçüldü. Satış temposu da planlanandan yavaştı. Başta ilgi gösteren alıcıların bir kısmı çok uzun bekledi ve vazgeçti. Yeni alıcılar aramak, beklentileri yeniden yönetmek, devam etmek gerekiyordu.

Lunapark treni. Bükreş’te, ofisimin yakınındaki küçük bir kafede, proje tam gaz sürerken buluştuğumuzda bana böyle dedi. Bir espresso söyledi, dokunmadı bile. “İlan, bazı günler her şeyin yoluna gireceğinden ve harika sonuçlanacağından eminim. Bazı günler de sabah kalkıp kendime neden İsrail’den ayrıldığımı soruyorum. Ama başka seçeneğim yok, işin içindeyim ve bunu hayata geçirmek zorundayım. Ortaklar var, taahhütler var, alıcılar var.”

O görüşmeden aklımda kalan cümle bu. “Bana neye mal oldu” değil, “nihai kâr ne” değil. Başka seçeneğim yok, işin içindeyim.

Projeyi bitirdi. Çökmedi. Güçlü ve deneyimli biri ve proje hayata geçti. Ama sonradan bunun üzerine konuştuğumuzda, bana çok düşündüğüm bir soru sordu: “Neyi farklı yapmalıydım?”

Ona dürüstçe cevap verdim: Arsayı almadan önce bankayla konuşmalıydın. Bir tanışma görüşmesi değil. “İlkeleriniz neler” değil. Ayrıntılı bir planla karşılarına oturmak, neyi hangi şartlarla finanse etmeye hazır olduklarını yazılı olarak almak ve ancak ondan sonra satın alımı imzalamak.

Yurt dışındaki yerel bankalar kimseyi kandırmaz. Sadece tanışma görüşmelerinde, nabız yoklama görüşmelerinde söylenenlere bağlı değildirler. İlk toplantıda bir mutabakat gibi görünen şey bir başlangıç noktasıdır; bir iş planının temeli değildir ve arsa almak için bir onay değildir.

Yazılı finansman onayı olmadan arsa alan bir geliştirici kum üzerine inşa eder. Arsa mükemmel olsa bile. Proje parlak olsa bile. Bunu İsrail’de on yıl boyunca yapmış ve her şey işe yaramış olsa bile.

Yurt dışı İsrail değildir. Ve oradaki banka ilk görüşmeyi hatırlamaz.

Yurt dışında bir proje planlayan geliştiricilerseniz, bir arsa için imza atmadan önce, planlamaya başlamadan önce, bu yerel bankaları yakından tanıyan biriyle oturun. Mümkün olduğunu duymak için değil. Tam olarak hangi şartlarla olduğunu bilmek için.