Arsa sadece başlangıçtı

Beni restorandan aradı.

Ofisten değil, şantiyeden değil; arsa alımını imzaladıktan sonra ortaklarıyla oturduğu restorandan. “İlan, aldık. Şimdi satmaya başlamamız lazım.”

Bu enerjiyi tanıyordum. Hem de iyi tanıyordum.

Oren elli iki yaşında, İsrail'in orta bölgesinden kıdemli bir müteahhit. İsrail'de yirmi yıllık inşaat tecrübesi: müstakil evler, aynı anda iki üç tane, her zaman zamanında bitirmiş, tedarikçilerine her zaman ödemesini yapmış. İtibarını tuğla tuğla, kelimenin tam anlamıyla inşa etmiş biri.

Romanya'ya açılmaya karar verdiğinde bir hayalle değil, bir hesapla hareket etti. Fiyatları gördü, talebi gördü, orada para kazanmış birkaç İsrailliyle konuştu. Bükreş'in bir banliyösünde arsa buldu; fiyatı iyi, konumu mantıklı görünüyordu. Arkasındaki yirmi yıllık tecrübeyle inşaattan anladığını hissediyordu.

Ve inşaattan gerçekten anlıyordu.

Sorun geri kalan her şeydeydi.

Ona İsrail'de bir projeye başlayan geliştiricinin üç ayak üzerinde durduğunu anlattım: özsermaye, banka finansmanı ve ön satışlar. Her biri diğer ikisini destekler. Banka para koyar çünkü satış vardır. Satışlar mümkün olur çünkü arkada bir banka vardır. Özsermaye de ikisine birden geliştiricinin ciddi olduğunu gösterir.

Başını salladı. “Tam olarak böyle çalışmayı planlıyorum.”

Ona sordum: “Projenin ne kadar özsermayesi var?”

“Arsa,” diye cevap verdi. “Arsa o parayı eder. Benim özsermayem o.”

Burada çok net olmam gerekiyordu.

Ona bir Romen bankasının yabancı bir İsrailli geliştiriciyi yalnızca arsanın değerine dayanarak finanse etmeyeceğini anlattım; hele ilk projede, hele yerel bir ticari geçmiş olmadan, hele satın aldığın mülkün ötesinde kenarda para olduğunu gösteren likit bir özsermaye olmadan asla. Arsa gerekli bir koşul ama yeterli değil.

Dinledi. Ama pek inanmadı.

“Burada iş yapmış müteahhitler tanıyorum. Önceden satıp alıcıların parasıyla inşa ettiklerini anlatıyorlar.”

Bunun doğru olduğunu, sorunun da tam olarak bu olduğunu söyledim. Ve artık bunun mümkün olmadığını.

Aralık 2025'te, son yılların Romen gayrimenkulündeki en büyük skandallarından birinden doğan ve “Nordis yasası” olarak bilinen değişiklik yürürlüğe girdi. Nordis adlı büyük bir geliştirici alıcılardan para toplamış, bunu başka projelerde kullanmış ve sonunda batmıştı. Binlerce alıcı ne dairesiyle ne de parasıyla kalmıştı.

Yasa oyunun kurallarını kökten değiştirdi.

Artık Romanya'da bir geliştirici rezervasyon aşamasında daire fiyatının %5'inden fazlasını alamıyor. Binanın kaba inşaatı bitene kadar %25'ten fazlasını alamıyor. Tesisat işleri bitene kadar %20'den fazlasını alamıyor. Kalan parayı ancak projenin sonuna doğru alıyor. Peki alıcılardan toplanan tüm paralar? Projeye özel, ayrı bir banka hesabına yatırılıyor ve geliştiriciye yalnızca fiili ilerleme hızına göre serbest bırakılıyor.

Yani “ön satış yap, inşaatı alıcıların parasıyla finanse et” şeklindeki eski model artık yok.

Bunu Oren'e anlattığımda bir an sustu.

“Yani inşaatı onların parasıyla finanse edemem mi?”

“Hayır. Paraya en çok ihtiyaç duyduğun erken aşamalarda edemezsin.”

“O zaman bu benim işime yaramaz.”

Bir ara verdik.

Oren banka finansmanı seçeneklerini kendisi araştırmaya çıktı. Üç banka: ikisi ona hiç dönmedi, biri de toplaması iki ay süren belgeler istedi ve sonunda reddetti. Sebebi basitti: yetersiz likit özsermaye, yerel geçmiş yok, proje bankanın gözünde zahmetine değmeyecek kadar küçük.

Dört ay sonra bana geri döndü.

Arsa elindeydi. İnşaat ruhsatı süreçteydi. Konuştuğu birkaç İsrailli alıcı (arkadaşlar, tanıdıklar, aile) başlamasını bekliyordu. Ve başlamak için para yoktu.

“Ne yapacağım?” diye sordu.

Ona gerçek seçenekleri anlattım: sermayesi ve köklü banka ilişkileri olan yerel bir ortak. Yabancı geliştiricilerin projelerini pay karşılığında finanse eden bir yatırım fonu. Daire alıcısı olarak değil, geliştirmenin kendisinde ortak olarak gerçek özsermaye getiren İsrailli ortaklar almak. Ya da, bunu ona doğrudan söyledim, beklemek. Likit sermaye biriktirmek, kendi başına finanse edebileceği daha küçük bir proje yapmak ve sağlam bir yerden başlamak.

Cevapların hiçbirini beğenmedi.

Proje takıldı. Ruhsatın süresi doldu. Arsa hâlâ elinde ama neredeyse bir yıl gitti ve onu bekleyenlerin bir kısmı çoktan başka projelere geçti.

Tecrübeli İsrailli geliştiricilerin bana “inşaattan anladıklarını”, dolayısıyla yurt dışında bir projeye hazır olduklarını anlattıklarını duyduğumda Oren'i düşünürüm.

İnşaattan anlıyorlar. Ama yurt dışındaki bir proje sadece inşaat değildir.

Nordis yasası kuralları, birçok İsrailli geliştiricinin henüz içselleştirmediği bir şekilde değiştirdi. Bir zamanlar işe yarayan şey, yani ön satış, alıcılardan para toplamak, onların parasıyla inşa etmek, artık Romanya modeli değil. Yasa kötü değil. Tam tersine, mantıklı ve doğru. Ama geliştiriciye basitçe şunu söylüyor: parayla gel. Finansmanla gel. Bir arsa ve bir umutla gelme.

Arsa başlangıçtır. Sermaye değil.

Romanya'da proje planlayan bir geliştiriciyseniz, arsa aramadan önce kendinize sorun: Ne kadar likit özsermayem var? İnşaatın kendisinin finansman kaynağı ne? Çünkü yasaya göre alıcıların parası ayrı bir hesapta duracak ve size ancak inşa ettikten sonra ulaşacak.

Bu sorulara net bir cevabınız yoksa, arsa bekleyebilir.