Разрешение, которое так и не пришло

Эрез позвонил мне утром. Не просил консультации. Не задавал вопросов. Сказал одну фразу:

«Илан, прошло полтора года. Разрешения всё ещё нет. А у меня десять покупателей, которые ждут».

Я знал этот тон. Это не тот, кто просит совета, — это тот, кому уже некуда идти.

Эрез — серьёзный девелопер. Делал проекты в Израиле, знает графики, знает задержки, знает опаздывающих подрядчиков. Он вошёл в Румынию не по наивности, а взвешенно. Дешёвая земля, растущий спрос, растущие цены. Провёл проверки. Приезжал бессчётное число раз, прежде чем принять решение. Привёл местного партнёра с послужным списком и рекомендациями от тех, кто уже с ним работал.

Партнёр сказал ему прямо, не запинаясь: «Четыре месяца — и у тебя разрешение. Я знаю нужных людей в мэрии».

С такими рекомендациями, с такой уверенностью трудно не поверить.

Эрез купил участок. Подписал договоры купли-продажи с десятью покупателями — все израильтяне, все инвесторы, которых он знал. Договоры с определённым сроком сдачи. Указанной ценой. Письменными обязательствами.

Прошло четыре месяца. Разрешение не пришло.

Местный партнёр объяснил: «Орган попросил небольшую правку в проекте. Неделя-две».

Через две недели: «Хотят заключение независимого инженера. Устроим».

Ещё через месяц: «Есть вопрос с документацией границы с соседним участком. Не наш, но они связывают. Несправедливо, но так есть».

Каждый раз — «это две недели». Каждый раз — месяц и больше. Эрез пытался решить всё изнутри, через партнёра, через связи, которые партнёр обещал. Не понимая, что именно эти инструменты уже не работают.

Когда он обратился ко мне, через полтора года, я попросил прислать всю документацию. Договоры, досье заявки на разрешение, переписку с органом — всё, что есть.

Я прочитал всё. И понял, что произошло.

Румынский закон устанавливает сроки. Когда подаётся заявка на разрешение на строительство, у органа есть определённый срок для ответа — одобрение, отказ или запрос исправлений. Это не обычай, это закон. Но в досье Эреза я увидел повторяющуюся картину: каждый раз, когда орган запрашивал исправление, заявку подавали заново с недочётами. Не хватало приложений, формы были заполнены не так, как требовалось. Каждая неполная подача снова запускала отсчёт с нуля — и так процесс, который должен занимать месяцы, растягивается на годы. Не по злому умыслу, а из-за непрофессионализма того, кто должен был его вести.

Проблема была не только юридической. Заявка на разрешение на строительство — это командная работа: архитектор, инженеры, юрист. Каждый отвечает за свою часть досье. Когда подача возвращается из органа с замечаниями, нужно знать, кто занимается каждой деталью — технической, проектной, юридической. В команде Эреза такой ясности не было. Партнёр сосредоточил всё в своих руках и ничего не делегировал. Когда он сталкивался с трудностью, которую не умел решить, он не признавался в этом. Он отправлял Эрезу очередное обновление.

Я задал Эрезу прямой вопрос: кто именно ведёт заявку в органе? Архитектор? Местный юрист? Сам партнёр?

Он не смог точно ответить. «Партнёр всё устраивает», — сказал он.

В этот момент я понял, что настоящей проблемой была не бюрократия. А то, что никто не вёл процесс как следует и никто не знал этот конкретный орган достаточно хорошо, чтобы понимать, чего он требует.

В Румынии, как в Греции и на Кипре, органы власти гиперлокальны. То, что работает в Клуже, не работает в Бухаресте. То, что работает в одном отделе, не работает в соседнем. Если партнёр заявляет «у меня связи в мэрии», нужно спросить: в какой именно мэрии? По какому пути согласования? И что он там на самом деле сделал?

Эрез не спросил. Меня на том этапе рядом не было.

Мы работали в двух направлениях. Первое — заново собрали команду. Местный юрист с доказанным опытом получения разрешений на строительство именно в этом районе, архитектор, знающий требования этого органа, и человек, который координирует их и следит, чтобы каждая подача уходила полной. Не тех, кого рекомендовал партнёр, а тех, кого мы нашли через независимую проверку.

Второе — написали покупателям. Не письмо, пытающееся успокоить. Честное обновление с реалистичным графиком и с тем, что делается. Люди лучше справляются с тяжёлой реальностью, чем с молчанием.

Эрез получил разрешение через двадцать два месяца.

Проект состоялся.

Квартиры сдали — с опозданием, с компенсациями части покупателей, трое из которых наняли отдельных адвокатов. То, что могло стать успешным первым проектом за границей, превратилось в то, из чего он вышел уставшим.

В конце он сказал мне: «В следующем проекте я сначала проверяю команду и только потом строю».

Это правильная фраза. Только лучше было сказать её заранее.

Если вы израильские девелоперы, которые берут местного партнёра в зарубежный проект, — прежде чем подписывать договоры купли-продажи с покупателями, убедитесь, что у вас есть понятная профессиональная команда: кто подаёт, кто отслеживает, кто координирует и кто несёт ответственность, когда от органа приходит замечание. Связи — это актив, но только когда точно знаешь, чего они стоят и где работают.