L'investisseur qui étudie et l'investisseur des réseaux sociaux : deux mondes parallèles de l'immobilier à l'étranger

Depuis près de 20 ans, j'accompagne des investisseurs qui veulent investir à l'étranger. J'ai souvent écrit ici sur les différents types d'investisseurs, et aujourd'hui encore, je veux m'arrêter sur la différence entre ceux qui étudient et ceux qui s'informent sur les réseaux sociaux.

Il y a des investisseurs comme Dror, qui, avant même de fixer la consultation, avait fait ses « devoirs » sur le marché immobilier d'Athènes, étudié le plan de la ville, ses quartiers et ses banlieues. Il avait suivi plusieurs webinaires sur la Grèce organisés par différentes sociétés, et même une ou deux conférences sur l'investissement immobilier à l'étranger. Dror n'a été ni paresseux ni avare : avant même notre rendez-vous, il avait pris l'avion pour « sentir le terrain », rencontré des agents, fait quelques visites de biens. Quand nous nous sommes vus, ses questions étaient précises et pertinentes : il voulait comprendre en détail les vérifications que nous ferions dans le cadre de l'audit préalable, le déroulement de la négociation du contrat, comment se fait l'inscription au registre foncier grec et ce qu'elle implique, quelles sont les obligations de la société de gestion envers lui, etc.

Eliav, à l'inverse, a appelé pour prendre rendez-vous après avoir vu des publicités sur Facebook et suivi le webinaire d'une société active à Bucarest, et il voulait savoir si le projet X était un bon projet. Quand j'ai essayé de lui expliquer que je ne pouvais pas me prononcer, parce que la question de savoir si un projet est bon ou moins bon dépend de l'objectif de l'achat, il est passé à la négociation de nos honoraires, puis m'a annoncé que nous avions une semaine, car il avait déjà acheté son billet et comptait s'envoler pour Bucarest une semaine plus tard pour signer le contrat d'achat. Quand je lui ai demandé pourquoi il avait besoin de moi, puisqu'une semaine ne suffit ni pour l'audit préalable ni pour négocier le texte du contrat, et que notre recommandation après l'audit pourrait bien être de ne pas acheter, il m'a répondu : « Relis juste le contrat et dis-moi que tout va bien. »

L'écart entre ces deux investisseurs illustre un phénomène plus large que j'observe depuis une dizaine d'années, surtout depuis l'essor des réseaux sociaux et l'accès immédiat à toutes sortes d'informations. D'un côté, cette information accessible permet aux investisseurs potentiels de découvrir de nombreuses opportunités partout dans le monde. De l'autre, elle est souvent superficielle, orientée et biaisée en faveur des intérêts de celui qui la diffuse.

L'investisseur qui étudie : investir dans le savoir, pour un rendement à long terme

Les investisseurs comme Dror comprennent qu'avant d'investir dans un bien, il faut investir dans le savoir. Ils savent qu'il n'y a pas de vrais raccourcis, et que tout investisseur qui ne veut pas se sentir comme le touriste naïf qui paie trois fois le prix du taxi de l'aéroport au centre-ville doit faire un travail de préparation.

Dror, comme il me l'a raconté pendant notre rendez-vous, avait téléchargé les rapports économiques de plusieurs institutions financières internationales sur le marché grec, étudié les crises immobilières qu'a connues la Grèce par le passé et analysé les tendances du marché depuis. Au-delà de l'étude des différents quartiers d'Athènes, il avait recoupé des informations de plusieurs sources sur les rendements locatifs. Il ne s'était pas contenté des promesses des commercialisateurs locaux, il avait examiné les statistiques officielles. Quand un quartier lui plaisait, il vérifiait les projets de la mairie le concernant : y avait-il des projets d'aménagement, ou au contraire des problèmes d'infrastructures qui risquaient de rendre la vie difficile ?

Dror se concentrait sur les questions de fond : quel est l'impôt sur les revenus locatifs ? Le droit des baux en Grèce protège-t-il davantage le locataire ou le bailleur ? Y a-t-il des exigences administratives particulières pour les investisseurs étrangers ? Et bien sûr, la question la plus importante : sa stratégie est-elle adaptée au marché grec ?

L'investisseur des réseaux sociaux : quand la décision précède la recherche

Le cas d'Eliav représente un phénomène en pleine croissance : des investisseurs qui s'appuient surtout sur des informations consommées sur les réseaux sociaux, dans des webinaires commerciaux et des groupes WhatsApp. Eliav, comme je l'ai découvert au fil de notre conversation, avait déjà versé un acompte de 5 000 euros à la société de commercialisation, avant même notre rendez-vous. Quand je lui ai demandé pourquoi il avait choisi justement Bucarest, il m'a répondu : « Parce que c'est ce que tout le monde fait en ce moment. J'ai vu sur Facebook que beaucoup d'Israéliens achètent là-bas et que les rendements sont dingues. »

Eliav ne savait pas dire quels quartiers de Bucarest lui plaisaient le plus, il n'avait pas vérifié les écarts de prix entre quartiers, ne s'était pas intéressé aux projets d'infrastructures de la mairie, et n'avait pas examiné les implications juridiques de la propriété d'un bien en Roumanie par un étranger. Quand je lui ai fait part des alertes reçues de notre cabinet local en Roumanie sur des changements attendus dans la fiscalité de l'achat d'appartements d'investissement par des étrangers, il a semblé complètement surpris.

Les leçons pour l'investisseur immobilier à l'étranger

Les cas de Dror et d'Eliav nous enseignent quelques leçons importantes :

1. Ne pas céder au discours du « train qu'on va rater ». L'une des tactiques marketing les plus répandues sur les réseaux sociaux consiste à créer un sentiment d'urgence et la peur de passer à côté. « Les prix de l'immobilier en Roumanie montent vite », « Votre chance d'acheter à Athènes avant qu'il ne soit trop tard », etc. Un investisseur averti sait qu'un investissement immobilier ne se décide pas dans la précipitation, et que le marché immobilier est en général un marché relativement lent. Une décision hâtive peut coûter plusieurs fois le prix d'un audit préalable sérieux.

2. Se méfier de l'effet de troupeau. Le fait que « tout le monde le fait » n'est pas une justification suffisante pour investir sur un marché. Les marchés devenus « chauds » auprès des investisseurs israéliens sont peut-être déjà surévalués, ou risquent d'être exposés à une forte volatilité quand la vague d'investisseurs retombera.

3. Comprendre les motivations de ceux qui fournissent l'information. Derrière les publicités sur les réseaux sociaux et les webinaires commerciaux, il y a en général des intérêts économiques évidents. Gardez à l'esprit qu'une agence qui commercialise des appartements à Budapest vous présentera les chiffres les plus optimistes, et pas forcément la situation complète.

4. Faire un audit préalable complet. Malheureusement, j'ai vu trop d'investisseurs regretter un achat précipité. Un audit préalable complet porte non seulement sur le bien lui-même, mais aussi sur le marché local, la situation juridique, la fiscalité, le droit des baux et les prévisions économiques pour la zone.

5. Penser à la stratégie de sortie. Les investisseurs comme Dror se demandent : « Comment vendrai-je le bien si je veux sortir de l'investissement ? » C'est une question cruciale que beaucoup d'investisseurs ignorent. La liquidité du bien et la possibilité de le revendre font partie intégrante de la réflexion.

6. Ne pas lésiner sur le conseil professionnel. Vouloir négocier les honoraires des professionnels peut se révéler une économie très coûteuse. Un avocat qui connaît bien le marché local peut repérer des risques que même l'investisseur le plus expérimenté risque de manquer.

L'investisseur qui réussit est un éternel apprenant

Au final, Dror a acheté un appartement à Athènes, mais pas dans le premier projet qu'on lui avait présenté. Après une étude approfondie, il a repéré une opportunité dans un quartier en développement qui n'était pas « sur la carte » de la plupart des investisseurs israéliens. Il a loué l'appartement pour un revenu plus modeste que les « promesses » qu'il avait vues dans les publicités, mais dans un bien stable, dans un quartier avec des projets d'aménagement approuvés, et avec une stratégie de sortie claire.

Eliav ? Malheureusement, son histoire représente une situation bien trop fréquente. Il a effectivement acheté un appartement dans le projet qu'on lui avait recommandé lors du webinaire, mais un an plus tard, il a découvert que la société qui construit le projet était en difficulté financière, que les travaux prenaient du retard, que les prix dans le quartier n'avaient pas augmenté comme prévu, et que s'il essayait de vendre avant la fin de la construction, il perdrait une partie de son investissement.

Dans l'immobilier international, la différence entre un investisseur qui réussit et un investisseur déçu ne tient pas seulement à la chance ou au timing, mais à la capacité d'apprendre, de chercher, de bien s'entourer et de prendre des décisions éclairées. Un investissement immobilier à l'étranger peut être un excellent élément d'un portefeuille, mais seulement s'il s'appuie sur le savoir, la recherche et un accompagnement professionnel adapté.