“Kardeşim” mi? Yurt dışında değil: Müteahhitlerin denizaşırı yatırım yapmadan önce anlaması gerekenler

İsrail'de bize özgü bir kültür var: el sıkışmayla verilen söz, “Kardeşim, bana güven” ve neredeyse her zaman gerçekten işe yarıyor.

Ama bu kültürü Bükreş'e, Atina'ya ya da Sofya'ya taşımaya çalıştığınızda size yüz binlerce euroya mal olabilir.

Ido'nun vakası: Koca bir bina nasıl buhar olup uçtu?

Genç bir gayrimenkul müteahhidi olan Ido, Bükreş'ten heyecanla döndü. Bir ay önce şehrin sakin banliyölerinden birinde 12 daireli bir bina yapmayı planladığı küçük bir arsa almıştı.

“Altın gibi bir müteahhit buldum,” diye anlattı bana, “güvenilir biri, İsrailli topluluktan bir arkadaş tavsiye etti. Ona avans verdim ve çalışmaya başlıyor.”

Ona sordum: “Sözleşme imzaladın mı? Kayıtları kontrol ettin mi? Teminatların var mı?”

Gülümsedi: “Boş ver kardeşim, her şey yolunda. Güven.”

Üç ay sonra müteahhit ortadan kayboldu, para buhar oldu ve arsa boş kaldı.

Hayatının rüyası olması planlanan proje bir iş kâbusuna dönüştü.

Yurt dışında bu kişisel değil, iş

Pek çok İsrailli müteahhit bunu içselleştirmekte zorlanıyor: Denizaşırı ülkelerde “jest” yoktur.

Müteahhit, mimar, avukat; onlar sizin arkadaşınız değil. Tedarikçiniz.

Ortak bir çıkar olmadan, yazılı bir sözleşme ve net bir mekanizma olmadan paranız masada kolay bir av gibi durur.

Bu onların kötü olduğundan değil. Sadece farklı bir kültürel kod:

Sizin gözünüzde güven sayılan şey, onlarda zayıflık olarak algılanır.

Sizin gözünüzde apaçık olan şey, onlarda imzalı bir belge ve noter gerektirir.

Acı gerçek: İşinizi sizin yerinize kimse yapmayacak

Uluslararası gayrimenkul müteahhitliği bir düğmeye basıp para göndermek değildir.

“Her şeyi halledecek yerel biri olsun” değildir.

• Paranız, sorumluluğunuz.
• Projeniz, yönetiminiz.
• Piyasanız, anlayışınız.

Bunu anlamayan müteahhit bu dersi pahalıya öder.

Sharon'un vakası: “Gereksiz bir gecikme” nasıl kâra dönüştü?

Gelin tam tersi örneğe bakalım.

Deneyimli bir müteahhit olan Sharon, Bulgaristan'ın Plovdiv şehrinde öğrenci yurdu yapmayı planladığı bir arsa satın aldı. Acele etmek yerine yerel bir avukat tuttu, her belgeyi inceledi, bağımsız bir pazar araştırması yaptı ve müteahhitle bağlantısı olmayan bir yapı denetçisi tuttu.

Yerel ortak baskı yaptı: “Neden zaman ve para harcayalım? Sözlü olarak anlaşabiliriz.”

Sharon reddetti. İşlem altı ay ertelendi; ama sonra arazide planlama sorunları ortaya çıktı. Bunlara hazırlıklı olan tek kişi oydu.

Bugün çift haneli getiriyle 120 öğrenci konutu birimini yönetiyor.

O “gereksiz gecikme” hayatının işine dönüştü.

Peki ne işe yarıyor?

1. Sahada bulunmak: Şantiyeye bizzat ayak basmayan, belediyeye gitmeyen, müteahhitle yüz yüze görüşmeyen bir müteahhit kördür.

2. Tam şeffaflık: Yazılı sözleşmeler, yazılı iletişim, aylık raporlar, sıfır “aşağı yukarı”. Yazılı olmayan, yoktur.

3. Ortak çıkar: Yapacağınız her anlaşmada yerel ortağın ancak siz kazanırsanız kazanmasına dikkat edin. Success Fee modelleri, risk paylaşımı ya da hisse sahipliği, önceden belirlenmiş sabit ücrete tercih edilir.

4. Durum tespiti: Yerel hukuku bilen bir avukattan, vergi sistemini bilen bir muhasebeciden ve ikinci bir görüş verecek bağımsız bir mimardan vazgeçmeyin. Kestirme yol yok.

Uluslararası müteahhitlik “sadece para göndermek” değildir.

Bu Facebook değil, teknoloji sektöründe bir exit değil ve sizin yerinize işi kapatacak başka birine “güvenebileceğiniz” bir ayak işi de değil.

Uluslararası müteahhitlik bir meslektir.

Kültürleri, piyasaları, hukuku ve insanları derinden anlamayı gerektirir.

Ya da başka bir deyişle: Kazanmak için orada olmak, işin içinde olmak ve bağlı olmak gerekir.

Her müteahhidin sorması gereken soru

Bir dahaki sefere denizaşırı yatırım yapmak üzereyken kendinize sorun:

Yabancı birinin sizin yerinize yemeğinizi çiğnemesine izin verir miydiniz?

Cevap hayırsa, neden paranızı, arazinizi ve vizyonunuzu onun yönetmesine izin veresiniz?

Uluslararası müteahhitlik bir “güven bana” oyunu değildir. Sözleşmelerin, sorumluluğun, örtüşen çıkarların ve gerçek varlığın oyunudur.

Bunu anlayan sadece parasını kurtarmakla kalmaz, kendine bir imparatorluk kurar.