Bucarest, ce n'est pas Beer-Sheva

Moshe, ancien militaire, a pris une retraite anticipée et cherchait une occupation. Avec son indemnité de départ, il a acheté un appartement à Beer-Sheva, l'a rénové et loué à des étudiants. Quelques mois plus tard, l'occasion s'est présentée d'en acheter un autre dans le même immeuble, et il l'a saisie. Avec le temps, il a accumulé plusieurs appartements et a commencé à proposer ses services à des amis qui quittaient l'armée. Sa réputation le précédait : celui qui sait dénicher des affaires en dessous du prix du marché, mener des rénovations efficacement en économisant temps et argent, et valoriser les biens.

J'ai rencontré Moshe sur un vol pour Bucarest. Il m'a raconté qu'il allait voir plusieurs opportunités immobilières, après avoir entendu de quelques connaissances qu'il était facile de travailler en Roumanie, et qu'il avait décidé d'étendre son activité au pays. Il était attiré par les prix bas de l'immobilier à Bucarest et par le fort potentiel de croissance du marché roumain. Après avoir entendu parler de mon activité, il m'a proposé de prendre le petit-déjeuner ensemble le lendemain pour voir comment nous pourrions collaborer. C'était le début d'une amitié.

Dans les mois qui ont suivi, après avoir mis Moshe en relation avec des professionnels en Roumanie (propriétaire d'une entreprise de construction, agents immobiliers, société de gestion, expert-comptable, etc.), nous avons examiné pour lui un bon nombre d'opérations. Et pourtant, la première année, il n'a réussi à en conclure aucune, ni même à acheter un seul appartement. Ce n'est pas que Moshe ne trouvait pas d'opportunités, mais à chaque fois, le temps qu'il fasse ses vérifications et prenne sa décision, l'appartement était déjà vendu. Moshe était frustré. Il ne comprenait pas où était le problème, ni pourquoi le « système » qu'il avait construit en Israël fonctionnait alors qu'en Roumanie il n'y arrivait pas.

J'ai retrouvé Moshe au bureau de notre associé roumain à Bucarest, et ensemble nous avons essayé de comprendre l'origine du problème. Nous avons repassé tout le processus, depuis le moment où l'agent annonçait une affaire potentielle jusqu'à la décision et la réponse de Moshe. Ses vérifications prenaient de quelques jours à 3 semaines, alors que nos vérifications juridiques préliminaires, menées en parallèle, prenaient deux ou trois jours au maximum.

En creusant, nous avons compris que le problème, c'était l'étude de rentabilité et le business plan de Moshe, à cause de la taille et de la diversité de la ville. En Israël, Moshe connaît les données grâce à l'expérience accumulée ; il s'est fait un « Excel » qui calcule la rentabilité d'une opération et lui donne une première réponse en quelques minutes. En Roumanie, Moshe n'avait pas trouvé de « système » capable de lui donner plus vite un Go/No Go. Son « Excel » ne lui servait à rien. Il avait du mal à obtenir les données dont il avait besoin.

Je lui ai proposé d'obtenir de l'entrepreneur une grille de prix détaillée, poste par poste, afin que pour chaque future opération on puisse calculer les coûts de rénovation prévisibles sans avoir besoin d'un devis détaillé de l'entrepreneur (bien sûr, il y aura toujours des exceptions, mais au moins on obtient vite une estimation). Je lui ai montré un autre outil de suivi des loyers par quartier à Bucarest, pour qu'il ait aussi une réponse rapide sur ce point. Nous avons aussi convenu de nous concentrer sur un certain type d'appartements et sur certains quartiers de la ville seulement, pour lui faciliter la tâche (se concentrer sur une niche précise du marché immobilier permet d'accumuler de l'expertise et d'être plus efficace).

Quand nous nous sommes revus 6 mois plus tard, à mon bureau de Nes Ziona, Moshe était déjà propriétaire de 2 appartements à Bucarest et en train d'en acheter un autre pour un client. Le délai entre la réception de l'offre de l'agent et le dépôt d'une offre d'achat par Moshe était tombé à 3-4 jours seulement.

L'histoire de Moshe est un excellent exemple de l'importance de la préparation, de la persévérance et de la souplesse dans l'investissement immobilier à l'étranger.

Sur un marché concurrentiel, la vitesse, c'est ce qui compte. Il faut être capable de prendre des décisions rapides et de raccourcir le processus de vérification, comme l'a fait Moshe. En tant qu'investisseur ou promoteur, il est important de prendre le temps, ou de prévoir à l'avance, de développer des outils et des processus qui vous aideront à analyser les opérations efficacement. Cela peut inclure des logiciels, des check-lists, des contacts locaux, etc. (Je le répète et je le souligne chaque semaine : il faut une recherche approfondie avant d'investir dans l'immobilier dans un pays étranger. Cela inclut la compréhension de la situation économique, des lois fiscales, des procédures d'achat et de vente, etc.)

L'histoire de Moshe est celle d'un entrepreneur israélien qui a su surmonter les défis de l'investissement immobilier international. Il a prouvé qu'avec de la persévérance, de la souplesse et l'envie d'apprendre, on peut réussir aussi sur un marché étranger et concurrentiel.

Soyez souples et prêts à adapter vos stratégies à l'évolution du marché.