بوخارست ليست بئر السبع

موشيه، رجل عسكري سابق، تقاعد مبكرًا وبحث عن عمل يشغله. اشترى بأموال التقاعد شقة في بئر السبع، ورمّمها، وأجّرها لطلاب جامعيين. وبعد بضعة أشهر سنحت له فرصة لشراء شقة أخرى في المبنى نفسه، ففعل. ومع الوقت جمع لنفسه عددًا من الشقق، وبدأ يعرض خدماته على أصدقاء تقاعدوا من الخدمة العسكرية. وذاع صيته كمن يعرف كيف يجد صفقات بأقل من سعر السوق، وينفّذ الترميمات بكفاءة مع توفير الوقت والتكاليف، ويرفع قيمة العقارات.

تعرّفت على موشيه في رحلة جوية إلى بوخارست. أخبرني أنه مسافر ليعاين عددًا من الفرص العقارية، بعد أن سمع من بعض معارفه أن التعامل في رومانيا سهل، وقرّر توسيع نشاطه إليها. جذبته أسعار العقارات المنخفضة في بوخارست، وإمكانات النمو العالية للسوق الرومانية. وبعد أن سمع عن نشاطي، طلب أن نلتقي على فطور في اليوم التالي لنرى كيف يمكن أن نتعاون. كانت تلك بداية صداقة.

في الأشهر التالية، بعد أن ربطنا موشيه بمهنيين في رومانيا (مالك شركة بناء، ووسطاء، وشركة إدارة، ومحاسب وغيرهم)، فحصنا لموشيه صفقات غير قليلة، ولسبب ما لم ينجح في السنة الأولى في إغلاق أي صفقة أو شراء حتى شقة واحدة. لم يكن السبب غياب الفرص التي وجدها موشيه، لكن في كل مرة، إلى أن ينهي فحوصاته ويتخذ قراره، تكون الشقة قد بيعت. عاش موشيه الإحباط. لم يستطع أن يفهم أين المشكلة، ولماذا يعمل «النظام» الذي بناه في إسرائيل ولا ينجح في رومانيا.

التقيت موشيه في مكتب الشريك الروماني في بوخارست، وحاولنا مع الشريك أن نفهم مصدر المشكلة. راجعنا العملية كلها، من لحظة وصول إشعار من الوسيط عن صفقة محتملة حتى اتخاذ القرار وإعطاء موشيه جوابه. كانت فحوصات موشيه تستغرق ما بين بضعة أيام وثلاثة أسابيع، بينما كانت فحوصاتنا القانونية الأولية، التي تجري بالتوازي، تستغرق يومين أو ثلاثة على الأكثر.

وكلما تعمّقنا في الفحص فهمنا أن المشكلة في دراسة الجدوى وخطة العمل لدى موشيه، بسبب حجم المدينة وتنوّعها. في إسرائيل يعرف موشيه البيانات من خبرته المتراكمة، وقد صنع لنفسه «ملف إكسل» يحسب جدوى الصفقة ويعطيه جوابًا أوليًا خلال دقائق. أما في رومانيا فلم يفكّ موشيه شيفرة «نظام» يعطيه جواب الـ Go/No Go بسرعة أكبر. كان «ملف الإكسل» الخاص به بلا فائدة، وكان يجد صعوبة في الحصول على البيانات التي يحتاجها.

اقترحت عليه أن يحصل من المقاول على قائمة أسعار مفصّلة للبنود والمواد، بحيث يمكن في كل صفقة مستقبلية تصل إلى الطاولة حساب تكاليف الترميم المتوقعة من دون الحاجة إلى عرض سعر مفصّل من المقاول (صحيح، ستكون هناك دائمًا استثناءات، لكن على الأقل يمكن الحصول على تقدير بسرعة). وأريته أداة أخرى لرصد الإيجارات حسب المناطق في بوخارست، ليحصل على جواب سريع في هذا أيضًا. واتفقنا كذلك على التركيز على نوع معيّن من الشقق وعلى مناطق معيّنة من المدينة فقط، لتسهيل الأمر عليه (فالتركيز على شريحة محددة في سوق العقارات يتيح تراكم الخبرة ورفع الكفاءة).

حين التقينا بعد 6 أشهر في مكتبي في نيس تسيونا، كان موشيه قد صار مالكًا لشقتين في بوخارست، وفي طور شراء شقة أخرى لصالح عميل. وتقلّص الوقت بين استلام العرض من الوسيط وتقديم موشيه عرض الشراء إلى 3-4 أيام فقط.

قصة موشيه مثال ممتاز على أهمية الاستعداد والمثابرة والمرونة في الاستثمار العقاري خارج البلاد.

في سوق تنافسية، السرعة هي سرّ اللعبة. يجب أن تكون قادرًا على اتخاذ قرارات سريعة وتقصير عملية الفحص، كما فعل موشيه. ومن المهم كمستثمر أو كمطوّر أن تأخذ استراحة، أو أن تخطط مسبقًا لتطوير أدوات وعمليات تساعدك على تحليل الصفقات بكفاءة. وقد يشمل ذلك برامج، وقوائم تدقيق، وجهات اتصال محلية وغير ذلك (أما أهمية البحث المعمّق قبل الاستثمار في العقارات في بلد أجنبي فأنا أكرّرها وأشدّد عليها كل أسبوع من جديد. وهذا يشمل فهم الوضع الاقتصادي، وقوانين الضرائب، وإجراءات الشراء والبيع، وغير ذلك).

قصة موشيه مثال على مطوّر إسرائيلي نجح في التغلب على تحديات الاستثمار العقاري الدولي. أثبت أنه بالمثابرة والمرونة والاستعداد للتعلّم يمكن النجاح حتى في سوق أجنبية وتنافسية.

كونوا مرنين، وكونوا مستعدين لتكييف استراتيجياتكم مع ظروف السوق المتغيرة.