Die Parzellierung, die den Deal rettete

Ich liebe die Stunden des Sonnenuntergangs am Freitagnachmittag. Es fühlt sich an, als stünde die Welt still und alle kämen zum Schabbat mit der Familie zusammen. Ich genieße eine Tasse Kaffee und die Wochenendzeitung, als eine WhatsApp-Nachricht von einer unbekannten Nummer auf meinem iPhone aufploppt. Ich brauche deine Hilfe, ich bin in Bukarest und wir stecken fest …

Ich kenne die Nummer nicht und hoffe, dass alles in Ordnung ist, antwortete ich und fuhr fort: Ich schlage vor, wir sprechen Sonntagmorgen, denn ich nehme an, du sitzt nicht gerade in Haft und musst gegen Kaution freikommen. Ich musste schmunzeln, als ich die Antwort fertig getippt hatte.

Er bestand darauf, anzurufen und es zu erklären … Ich willigte ein und ärgerte mich über mich selbst, dass ich mich zur Arbeit hinreißen ließ, in der Zeit, die ich von der ganzen Woche am meisten liebe.

Das Telefon klingelte mit der unbekannten Nummer, aber sobald ich abnahm, erkannte ich die Stimme am anderen Ende.

„Endlich haben wir einen Käufer für das Grundstück gefunden“, sagte er aufgeregt.

Ich kenne Mosche seit über zehn Jahren. Das Grundstück kenne ich gut. Ich habe es mehrfach Mandanten angeboten, versucht zu helfen und Makler dafür zu interessieren. Ein- oder zweimal haben wir auch über einen Verkauf verhandelt, der dann geplatzt ist.

„Na dann, herzlichen Glückwunsch. Und was garantiert uns, dass es diesmal mit einem Kaufvertrag endet?“, fragte ich.

„Ich habe ein gutes Gefühl bei ihm. Man hat mir beigebracht: Man muss das Eisen schmieden, solange es heiß ist … Es ist ein türkischer Käufer, der über einen Makler zu mir kam, und ich will sofort eine Absichtserklärung unterschreiben. Kannst du uns eine Fassung zur Unterschrift vorbereiten?“

Ja, du hast recht, man muss das Eisen schmieden, solange es heiß ist … Schick mir die Pässe, und in einer Stunde liegt das Dokument fertig in meiner Kanzlei in Bukarest.

Ich schicke dir die Adresse, und eine der Anwältinnen lässt euch unterschreiben.

Zwei Tage später kam er zu einem Termin in mein Büro in Israel. Es stellte sich heraus, dass der Käufer eine örtliche Anwältin hatte und noch nicht unterschrieben worden war. Wir riefen sie sofort an, und während des Gesprächs schickte ich ihr auch Unterlagen.

Etwa zwei Monate lang ging es hin und her, mit allerlei Ausreden der Anwältin, bis ich eines Tages im Gespräch zu Mosche sagte, dass sie einfach nur Zeit schinden, Geschichten erzählen und unvernünftige Forderungen stellen.

Wir berieten uns und teilten dem potenziellen Käufer noch am selben Tag mit: Wenn bis Ende der Woche kein Vertrag unterschrieben ist, nehmen wir das Grundstück zu diesen Bedingungen vom Markt.

Der Deal wurde nicht unterschrieben, aber ich beschloss, das Grundstück mit dem Team vor Ort als Projekt zu übernehmen. Wir fertigten Skizzen an, um das Grundstück nach den Vorgaben der örtlichen Behörde in Parzellen von 500 m² aufzuteilen, ließen Fläche für eine Zufahrtsstraße frei und starteten eine Kampagne, um die Parzellen für den Eigenbau zu verkaufen.

Es war ein langsamer Prozess, der fast ein Jahr dauerte, aber am Ende haben wir die Parzellen verkauft. Unterm Strich machten Mosche und seine Partner trotz der damit verbundenen Kosten Gewinn mit dem Geschäft (auch im Vergleich zum Angebot des letzten potenziellen Käufers). Denn das Grundstück war vor über zehn Jahren relativ günstig gekauft worden, und die Entwicklung der Gegend zusammen mit den gestiegenen Preisen machte das Projekt zu einem lohnenden Geschäft.